一位中國草根創業者,做什麼都賺,現在賣男裝年營業額過億,為何他總能抓住風口?

本文來源:創業家(微信id:chuangyejia)、創業黑馬學院(微信id: heima_ying)

作者: 陳雪嬌

本文已授權給【微信上的中國】刊登

最大的機會點來自大家都無所謂。若你有所謂了,你就贏了!

李啟聰,一個創業圈內低調的話題製造者,2010年底接觸微博,目前擁有6000萬微博服裝精準粉絲,2016年10月,將旗下擁有2300萬女性粉絲的公眾號,作價5800萬人民幣賣給某A股上市公司控股子公司,曾在朋友圈發布出售85萬粉絲深圳本地號,並以212萬稅前價格於30分鐘內售出。

2016年初,他轉型開發男衣庫APP,擁有近600萬用戶,目前體量已是深圳市排名前五的電商公司。

有人說他是草根傳奇,李啟聰則認為自己「生來是為了創業」。

他是深圳高飛有限傳媒創始人,目前專注於垂直領域電商平台男衣庫。創業6年期間,從一無所有到被譽為新媒體領域的風向標人物。

他天生具備領袖氣質,擁有非凡的號召力。2009年在廣東財經大學上大學的他,組織近50名同學代理賣四級英語報、賣洗衣機、賣花草茶等。

2016年10月,一篇《草根傳奇:5800萬賣掉公眾號,他還擁有一個估值「10億」的APP》文章,在朋友圈刷屏爆紅,李啟聰也隨之成為新媒體的傳奇人物。

抓大勢,快速積累資本

李啟聰於1989年出生於廣東龍川縣,在學生時代,不同於其他正常上課學習的同學,他以賺錢為主,上課為輔,通過各種兼職,總結出行銷的經驗,並在實踐的過程中賺得了人生的第一桶金。

「有了這些經歷之後我就越來越自信,越來越敢闖,不斷地往前衝了。」

然而,李啟聰並不滿足於做小生意,他想在崛起的互聯網領域搏擊一把。

2011年,剛剛上大二的李啟聰做出了令人吃驚的停學決定,專注經營微博,只有到考試時才回學校,並於2013年以一科未掛的成績順利畢業。

在經營微博期間,他狠狠逼自己,大半年時間每天只睡4小時。由於對行銷模式的深入了解以及趕上了微博的紅利,李啟聰獲得粉絲的成本非常低,他用大學做生意掙的幾萬塊,全部投入到獲取粉絲的行銷中,做出來的微博大號廣告收入在三個月內就翻了將近20倍。

「花300元錢,通過大號帶小號,就能引來數千粉絲,當時一個微博有幾千粉絲,就能接廣告了,再拿賺來的廣告費繼續買粉。顯而易見,粉絲越多,當然廣告費賺得越多,其實跟單純做生意沒什麼區別。」


2012年,李啟聰在深圳買了人生中第一輛奧迪車和房子後,2012年底,他的微博帳號被官方封號,面對打擊,他重新調整將重心轉向了年初在小規模經營的「微博淘寶客」,主要是在微博上幫助淘寶賣家推廣產品,並以成交後分成的方式賺取傭金。

到2013年時,他已經做到微博淘寶客領域市場份額的第一,大多數商家上門需求付費合作,這一年有了上千萬的利潤。同年年底,他在深圳海邊買了一套當時價值600萬的房產。

緊接著2013年底,他又轉戰由於微信而崛起誕生的微商,迅速組建了近150多人的零售團隊賣服裝、化妝品等產品。

短短一年時間,正處紅利期的微商,便讓他賺到了2000多萬利潤;有了這些資本後,2014年中旬,他將自己的座駕換成了保時捷,當時心高氣傲的他掛上了連號的車牌,在外人眼裡,李啟聰獲得了像模像樣的成功。買車時他覺得自己「很囂張」,但真正坐進去後,卻感覺 「自己配不上那輛車」。

2014年下半年,微信公眾號的紅利到來,他繼續將觸角延伸至微信公眾號,2014年下半年,他投入將近千萬,在多個公眾號上繼續做出了千萬粉絲公眾號矩陣,這些帳號通過一年多互相推薦帶小號的方式,裂變成了2000多萬粉絲的公眾號矩陣。

2015年雙十一當天,已經積累6000萬微博服裝粉絲的他要為淘寶帶去60萬個訂單,交易額超過1億元,當天就獲取390萬的利潤,隨後,阿里巴巴4名經理級人員到企業參訪,了解他們是如何做到在雙十一後台顯示排名前十的站外引流方的。

到了2016年初,他決定拋掉2300萬粉絲公眾號矩陣,「只收廣告費的小作坊,不是我心目中要做的公司。」於是,就有了文章開篇5800萬賣掉公眾號的那一幕。

男衣庫的設想

2015年年底,李啟聰留意著新的創業機會,由於做了4年男裝淘寶客,熟悉國內服裝市場,他將方向定位:打造一款提升男性穿衣品味的男裝APP,用戶群定位在18-28歲之間的男性,基本算是90後,「大多數的90後的想法與80後、70後有很大不同,他們的生活條件相較70後或者80後優越很多,可支配的金錢也比較多。

隨著互聯網的興起,服裝在淘寶上的價值更大,年輕人更願意在網上購物,他們購物的場景也非常多,比如說工作、旅遊、學習、約會等場景,需要不一樣的著裝打扮。女裝的市場空間激烈,我們決定不去碰這塊。但國內,並沒多少人在關注幫助男性提升穿衣品味的事情。」數據顯示,男衣庫的復購率低於女裝,但是相差並不是很大。

李啟聰最初的產品設想是:依靠編輯在淘寶中精選一批優質的男裝內容,呈現在APP內。於是,他請外包團隊研發,一上線,無數個BUG導致產品體驗不佳。開發這款APP虧了將近200萬,「不僅浪費了推廣費,浪費了時間,還給了用戶不好的體驗和印象。」

在不斷思索與糾結中,李啟聰最後做出決定,開始兜售手裡的公眾號,集中一切精力研發男衣庫APP。隨後,他組建了全新的技術團隊,重新推倒重來。

通過構建用戶穿衣模型,結合體型特徵及個人偏好,利用算法分析海量品牌服裝的特徵屬性,實行關聯匹配推薦,優化用戶購物信息,並縮短查找路徑,使用戶方便、快捷找到心儀的服裝。簡而言之,男衣庫APP是為年輕男士精心打造的一款服裝導購軟體。

當用戶輸入「身高、體重、膚色、體型」,APP就會推薦適合的搭配服裝,APP還根據當地的天氣情況,建議當天搭配的衣服,如用戶在當地發現了喜歡的服裝就可以點擊查看詳情,APP跳轉至淘寶、天貓下單購買。

截止目前,李啟聰已經吸引了唯品會、卷皮折扣、騰訊背景的核心成員加入男衣庫成為合夥人,計劃在4月底推出男衣庫重大改版的3.0版本,男衣庫屆時會放棄引流到淘寶、天貓的模式,取而代之的是邀請淘寶、天貓商家入駐男衣庫平台,並在平台完成交易。

男衣庫上線初期,流量主要來源於李啟聰手中掌握的6000萬微博粉絲,當粉絲喜歡微博推送的某套服裝搭配,點擊鏈接即跳轉至男衣庫下載頁面。但是好景不長,很快被微博屏蔽掉鏈接。

精通行銷的他並沒有氣餒,立刻開始研究各大平台的投放管道,對行銷有獨到見解的他快速找到突破口,8月底,在沒有資本介入的情況下,他用自己的積蓄在各大管道瘋狂投放男衣庫的廣告,在3個月持續投放的時間裡,獲取了近400萬用戶。

截止目前,男衣庫用戶已近600萬,7個月時間銷售額超過1億,已經成為深圳市第五大的電商公司。

「每個風口大勢的收割機」

有些人總是比一般人更敏銳。從「PC微博時代」到「微信公眾號時代」,轉而開發APP好像不太主流,但李啟聰的抉擇是毅然放手現有資源,將一切火力投向他堅信不疑看好的垂直電商平台男衣庫。

有人形容他為「新媒體領域的風向標」,各管道坐擁粉絲矩陣上億,被資本追逐幾年仍然不為所動。

然而,人前風光的李啟聰也並非每次都順風順水。一批他親手培養的核心成員離開公司自己創業,成為他的競爭對手,當時對他的打擊非常大。

創業這幾年,慷慨的他還陸續幫助了一批要好的朋友開公司,可是到頭來那些他幫助的朋友,不約而同都是因為利益傷害了他。當然,這些都是過去的事,他現在說:「這些事情都是冥冥中注定的,上天安排這些人來到你的生命中,一定會教會你什麼東西。」

2012年底,李啟聰團隊的微博帳號被官方封號,當時他手上有幾個百萬粉絲大號,結果一夜之間蕩然無存。那時的他感到非常迷茫,開始尋找新的出路,「後來確定完全轉型年初開始做的微博淘寶客,專注服裝推廣,一直做成了微博最大的淘寶客團隊。但是在2015年雙十一當天為淘寶帶去1億的銷售額後,大部分微博帳號被降權,「那時80%的用戶看不到我們發的微博,可這也是直接導致我們確定要做男衣庫的導火索。」

李啟聰一直在奔跑,緊盯公司的業務。已經實現財務自由的他,連香港澳門都沒去過,更別說是國外了。他說公司沒發展好,他沒有心情出去。

一些互聯網人這樣總結:「不光是努力使然,每個互聯網的機會他都敏銳地嗅到,在正確的時間做了正確的事。」甚至還有人評價他是「每個風口大勢的收割機」。


2016年,偶然的機緣,他通過層層面試加入了黑馬營,在此之前,他陸續參加深圳大學MBA、清華大學總裁班,「每次學習我都抱著學習的心態去的,每次上課都非常認真地聽講學習。因為我是草根創業,基本都是實戰經驗,並沒有多少理論知識,上面講課的老師都是成功的實幹家,每次聽課都受益匪淺。回到企業後,我會結合企業發生的問題與學習來的內容,做相應的調整。我覺得去黑馬營上課的選擇是非常正確的。今年,我準備把我公司4個核心骨幹陸續送到黑馬學院學習,希望通過這個平台讓他們能力快速提升。」

「另外,在黑馬營這個大集體裡面,感覺越牛逼的人越低調。越厲害的人越願意和你分享他的經驗,通過跟他們溝通交流,我也增長了很多見識,對我的思維及格局有很深的影響。」

李啟聰自創業始就一直在做與移動互聯網相關的項目,從2011年開始做微博行銷號,後來做微博淘寶客,在微博上推廣服裝。

2013年底,他開始做微商,2014年下半年做微信公眾號,2016年微信公眾號賣了之後,又專心做垂直電商平台男衣庫。

除了目前正在做的男衣庫,他在每個項目上都掙到了錢,而且是不少的錢。「我們同時做了很多業務,並且每個業務都能銜接上,管理和團隊都能跟上。」

作為一名草根創業者,李啟聰的管理經驗,全都是這些年摸爬滾打積攢起來的。

最高峰的時候,他管理近300人的團隊。他跟銀行貸了很多錢,房產也抵押過很多次,同時公司缺少資金,又沒有融資,只能通過自身的條件從銀行借錢,承擔的風險非常大。

「我是光腳的,當然就不怕穿鞋的。公司能做到今天的成績,我覺得上天還是很眷顧我的。」

男衣庫的3.0版本大改革的設想是在工作、旅遊、學習、約會等場景為入口,通過內容的形式教會用戶如何進行穿衣搭配,讓用戶「come,stay,pay」。跑通了這個商業模式,今年的目標就是把用戶做到1500萬,月銷售額8000萬。

「選擇一個傳統細分領域,能夠吸納10萬到100萬的活躍付費用戶,用互聯網的方式提高傳統產業的毛利率,這是雙創時代一個標配的成長模式,做到這種效果就是一家非常成功的創業公司。」這是創業黑馬董事長牛文文,在黑馬營課上對重度垂直公司的標準畫像,李啟聰課後對此深信不疑並著手踐行。

方向對了,就不怕路遠。回到創業的初心,李啟聰堅持做好自己,小步快跑,但他會用長跑的心態,搞定即將到來的資本合作。他說,他已經準備好了。

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