跨境電商:在大陸賣台灣鳳梨酥,就是有這麼多門道。

跨境電商的核心就是選品,如果選品錯了,後面的一切都是錯的。

創立吉室商行之前,施凱文做過多年代經營商,操盤過Costco、可口可樂、摩托羅拉等多個知名大牌在中國電商市場的落地, 做自有品牌還是第一次。

稅則的變動給他帶來了新的機會。在正面清單出台的當天,施凱文發現以往不能通過跨境電商銷售的肉類、蛋類、酒類等出現在了清單上。

參考:

>中國4/8新稅制上路,跨境電商經歷最震撼的一天!

吉室商行創始人 施凱文

本文來源:天下網商

文 / 天下網商記者 周麟  

攝影 / 天下網商 李俊

台灣高雄,舊振南餅鋪的工廠裡繁忙一片,剛出爐的鳳梨酥打包後運往台北機場,乘坐飛機前往下一個目的地。5-10天後,大陸的消費者就可以收到網上下單的鳳梨酥了。

把舊振南這樣的台灣好商品,通過跨境電商的方式帶到中國大陸,是吉室商行在做的一件事——品牌名也寓意於此,吉室兩字疊在一起就成了「台」,即台的繁體字。

創始人施凱文認為,想要賣好一顆鳳梨酥,單品牌是不夠的,多種好商品集合的力量會更大。除舊振南之外,目前,它已經引進了30多個台灣品牌,數量還在不斷增加中。

創立吉室商行之前,施凱文做過多年代經營商,操盤過Costco、可口可樂、摩托羅拉等多個知名大牌在中國電商市場的落地, 做自有品牌還是第一次。

為什麼從能賺錢的代經營業務上分身,做需要投錢去從零開始的品牌業務呢?

施凱文是台灣彰化人,對自己從小耳濡目染台灣商品有情結,他認為在跨境電商的環境下,這類優質商品十分有競爭力;另一方面,他在9年前來到大陸,對整個電商市場非常熟悉,對孵化一個新品牌也會有很多經驗可借鑒。

花大力氣做選品

「跨境電商的核心就是選品,如果選品錯了,後面的一切都是錯的。」施凱文如此強調,在以往的代經營案例中,他在每個合作開始後的第一個重點也是選品。

關於吉室商行如何選品,他總結了三點:第一,商品是在台灣生產的;其次,在台灣當地有一定的知名度;第三,品牌需要有一定的年限,商品供應鏈要穩定。

施凱文解釋說,在消費升級的背景下,跨境電商之所以受歡迎,是因為消費者可以通過這種方式買到身邊買不到的好商品,基於此,選品的大方向就有了。


最初,吉室商行從食品品牌開始切入,這也是大陸消費者最易形成認知的一個品類,他們通過旅遊這一方式,已經熟知了一些老字號品牌。

但這並不意味著能降低商品引入的難度。當吉室商行第一次找到舊振南的店鋪負責人時,並沒有看到熱情的回應,對方猝不及防拋出了一個問題:「你覺得我們的商品好吃在哪裡?」

施凱文告訴《天下網商》記者,這些台灣匠人在生意上並不貪心,更在意的是自己的產品。有了舊振南這次經驗之後,他們在每次拜訪百年品牌之前,都會做好試吃、整理品牌價值和賣點等詳細的工作,以此來撬動這些品牌。

另一方面,試吃、選品也調動了大陸和台灣兩地的團隊,同樣的商品會寄到上海,收集每一位同事的試吃評價,除了口味外,也會詳細附上自己的家鄉,以此來判斷商品在南北方的受歡迎程度。

每一個品牌的拜訪至少在5次以上,在有了合作意向之後,吉室商行會和品牌談其在大陸100%授權的代理權。這是出於商品安全和管道可靠的考慮,施凱文說,吉室商行所有的商品都是走合法管道報備和過海關的;另一方面,這也為之後根據大陸市場情況,與品牌進行深度合作提供了條件。

花在選品上的力氣慢慢開始顯現效應,舊振南鳳梨酥在2015年年貨節當天賣出了近5000盒,成為店鋪內的明星商品,也帶動其它商品的銷售。

打群架才會贏

除了舊振南的鳳梨酥,吉室商行的天貓國際旗艦店內還有佳德糕餅的同類商品,以及自主生產的黑鳳梨酥。施凱文說,大熱的鳳梨酥品牌微熱山丘在7月份也會上架,此外,台灣其它的知名鳳梨酥品牌也都在計劃上架當中。

他解釋說,因為大陸消費群體非常大,大家對口感的評價非常個性化,多個品牌的商品可以為他們提供豐富的選擇,是一種「打群架」的方式,「總有一種選擇適合他」。

這樣的思路也衍生出了很多新玩法。例如和已經在大陸非常知名的櫻桃爺爺合作開發聯名款商品。


這也體現了吉室商行的定位,它並不局限於同一種商品和品牌,而是一個多品牌多品類的集中地。

按照施凱文的規劃,未來吉室商行會有四大品類,包含美食、保健、美妝、日用文創這四條線,也是對台灣當地優質商品梳理後的結果。「營造一種台灣生活氛圍。」他的目標是,當大家想買台灣商品時,直接就能想到吉室商行,放心購買。

這種打群架的思路也體現在了行銷活動上。吉室商行牽頭策劃了一場台灣年貨節,這個主題活動獲得了天貓國際的認同和推薦,放到了流量非常好的位置。除吉室商行外,其它台灣品牌也從此次活動中受益,施凱文認為這體現的是打群架一起取得資源的重要性,有資源才有流量和業績。

一場跨境考驗

讓大陸消費者享受到和台灣當地一樣的商品,吉室商行面臨的是一場跨境考驗。

首先,漫長的物流就是一個繞不過的難點,這在主打食品類目的初期就十分明顯了。

吉室商行天貓旗艦店在2015年底開業,舊振南鳳梨酥、一福堂太陽餅在短時間內成為了明星產品,但是它們也有另外一個共同點,就是評價裡不約而同的提到易碎的問題。

這在今年年初就開始大反轉,不僅沒成為影響消費的問題,還成為提升客戶體驗的一個點,不少消費者留下諸如「很驚喜,一點都沒碎,和在台灣買的一樣」的評價。

在這背後,是吉室商行一系列的包裝優化,除了和物流方研究打包問題外,最重要的是改變了商品包裝,由整體包裝改為了單個獨立包裝,雖然成本增加了,但通過多次的物流測試,「從高雄寄到台北什麼樣,大陸消費者收到的就是什麼樣」。

跨境物流另一方面的問題是周期長,而吉室商行執意要用客戶體驗更好的直郵,如何保證商品保質期短的商品及時送到消費者手中呢?它的答案是用預售的方式,先賣後做,第一時間寄出。

跨境電商的另外一個考驗在於政策,新稅則的改變對很多商家產生了非常大的影響,而施凱文認為,吉室商行受到的影響比較小,它所售賣的本就是價格敏感度不高且在大陸沒有現成銷售管道的商品,收不收稅影響沒那麼大。


相反,稅則的變動給他帶來了新的機會。在正面清單出台的當天,施凱文發現以往不能通過跨境電商銷售的肉類、蛋類、酒類等出現在了清單上,第二天,選品團隊的人已經找到了肉脯類排名第一的品牌洽談,在7月份,吉室商行就會上架相關的產品。

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本文來自領先電商媒體<天下網商>

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