淘寶賣家到底應該怎樣定價?

定價是個讓很多人都迷糊的事情,很多人的邏輯是這樣的:理論上定什麼價格都可以,關鍵看性價比,只要性價比能促成交易就是正確的定價,那性價比的標準就變的至關重要。

但這個標準仁者見仁智者見智,都不一樣,根本無法衡量,不在這個行業待上個十年八年很難摸的清楚;那作為剛入行不久的賣家怎麼辦?糊裡糊塗憑感覺定一個價格嗎?大部分賣家都是這樣,腦袋一拍就行了。

真正的定價是個戰略性問題,應該從店鋪發展的戰略角度出發,你要熟悉的是淘寶流量特點和競爭環境,這樣才能出來相對的指導標準,否則,你一定陷入死循環,一直痛苦的困惑。

既然是個戰略問題,那第一要了解的是你的戰場,淘寶是怎樣切分流量的,我們的概念中淘寶只有3波流量,且品質和作用各不相同,活動流量、淘客流量屬於相對劣質流量,是幫助店鋪鋪墊基礎銷量的,熱詞流量、類目流量、直通車、鑽展流量等,是一般流量幫助店鋪引流的。

直接訪問、回訪流量、深度訪問、長尾詞流量、部分優質頻道和標籤流量,是優質流量幫助店鋪盈利和升級的。那問題就變的簡單了,我們定價一定是符合各種競爭環境的價格。

以女裝為例:

A.低段位價格區間中低端產品,要的是款式(圖片),用戶更關注款型。

買回去能穿一次不壞就是好的,俗稱垃圾中的戰鬥機,我見過很多賺大錢的都是這個思路,就做個皮褲一個秋冬營業額能做到1個多億,這樣的案例身邊比比皆是,不管淘寶喜不喜歡,大家確確實實賺到錢了。

低段位價格區間中的高端,對做工是有要求的,差面料+好款型+好做工,照樣橫行淘寶,賺的盆滿缽滿,這個價格區間消費主體是學生,風格以韓版學院風居多,你做了這類的產品,差評是最頭痛的事情。

但沒辦法,誰讓你幹低端的,退貨率返到還好,沒想像的那麼差,也許是價格太低也懶得退了,給你個差評出口氣算了。

B.中段位價格區間中的低端價格,用戶對於風格要求相對較高。

說破了也就是拍照片,成本沒提高多少,你是嘻哈俏皮的、還是清新文藝的之類,片子多花點錢是值得的,比低端的品質好不了多少,逼格裝的夠就行了。

這很簡單理解;中段位價格區間中的高端價位,用戶是比較挑剔的,但僅僅局限於眼睛挑剔,因為這部分用戶對產品本身的品味沒有過深的理解,你只要沒有線頭,他會覺得你的品質就是好的,雖然可笑,但說明他們裝逼的深度,你任然不需要過多的提升產品,只要會騙就行(開個玩笑)。

用最好料子裡面的最差料子(如:10%含毛量的羊毛大衣)其實這些很坑,公開講出來也許會引來很多拍磚的,不管了,不同層次的人吸取到的東西也是不一樣的,這個檔的產品一定要注重圖片的質感和細節圖,至少表面上讓她們覺得你是好東西,你大可放心,只要沒線頭,確實是那個層次上的料子,她們品鑒不出來好貨與孬貨的差別。

C.高段位價格區間中的低端價格,這就有些技術含量了。

這個價格段的人群還是懂貨的,基本是辦公室白領,喝咖啡、看雜誌的一群人,你沒有深度的產品突破,是忽悠不了她們銳利的眼光的,如果你抱著哄騙的心態,退貨超過50%是常有的事,這點我們深有體會。

如果說上面兩種價格區間都是哈韓的小屌絲,這個段位和下一個段位的都是吃過法國大餐的人,只要你可以解決版型問題,已經可以躋身淘寶高端價位了,談到這個問題不得不插入個大的常識性話題:

中國文化大革命有個文化斷層,導致很多好東西沒有延續,目前各行各業從事的匠人們基本都是從操作工成長起來的,談不上藝術。

日本和歐洲都受過文藝復興的影響,但日本的工藝受制於體制,拿服裝的版型來說,他是把立體裁剪玩到極致的一個國家,所以你看日系的產品永遠都是那個造型,變化很少,但都是經典款,用最好品級材料中的最差材料+最高品級的做工+最高品級的版型=日系風格。

但歐版就不一樣,尤其是義大利,深受文藝復興影響,他的雕塑、工藝品都能看出來藝術功底,就服裝來說,他是立體裁剪+流線型,包括汽車、手機等其他產品的設計,都在追求線條美,該硬的地方硬該柔的地方柔。

也許你覺得這些不重要,但他就在那裡,真實存在,影響著你的店鋪經營,所以高段位價位的高端價格一定是優美的版型+高品級(如:100%羊毛)中的中低品級面料=歐美范。

也不怕跟大家說,這個段位的我們成功操盤過2家店,都是5000萬級別以上的,不到300元成本的羊毛大衣可以賣998元,而且月銷可以做到1500以上;成本不到500元的羊毛大衣可以做到1700元的客單價;客戶復購率很高,評價很好。識貨的人真不在乎錢。

D.最後一種就是高段位價格段了

這個段位沒有太多的經驗,只有觀察心得,我們總結就是最好的圖片+最好的面料+最好的做工+最好的版型+牛逼的設計師=輕奢品牌(或天貓原創設計師品牌),一般來說定位都是窄眾,加個繡花、弄個特殊面料、搞個時尚造型等等。

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