uber的中國頭號勁敵「滴滴打車」,為何總能融到鉅資?因為擠捷運太痛苦,而規模經濟太誘人。

9 月 7 日,阿里巴巴和《天下網商》主辦的「2015 新網商峰會」在杭州舉行,滴滴快的總裁柳青在峰會演講說到,滴滴快的無論是在做巴士、代駕、順風車還是拼車等,想的都是這能不能解決出行難的問題,而燒錢可以給平台帶來高規模。

以下為柳青現場演講實錄:

今天本來給我的主題是一個很專業的主題,但我覺得還是以一個創業者的身份,來跟大家分享一下滴滴快的的故事,也分享一下過去這一年裡面我們的感悟。我可能在場有一半以上都是創業者,所以我想做這個分享互相勉勵一下,創業畢竟非常艱難。

不忘初心:解決出行難題 

我想講的第一個主題是不忘初心,其實也是我們最近在思考的。

滴滴快的(以下簡稱「滴滴」)在過去一年裡發生了很多事。去年我們從單一的計程車業務變到有專車的業務,今年 2 月 14 號滴滴快的又合並了,之後又推出了快車的業務、順風車的業務、代駕的業務、巴士的業務,很多朋友還在我們平台上用過打直升飛機的業務,想像力還是蠻大的。

這一路,有很多人問我們,就是你們究竟在幹什麼,你們想幹什麼,你們本身是一個打車軟體,你們不打車了嗎?你們想服務什麼樣的人?你們的使命是什麼?

其實這也是我們天天在拷問自己的問題,每做一個業務決策或者戰略決策的時候,我們都會問問我們的初心,我們真正想做一家什麼樣的企業,想給社會帶來什麼樣的價值?

今天的滴滴已經有非常多的業務了,已經不是滴滴平台能夠承載的。我們想做一個全面的升級,原來的業務和新的業務我們會一直做下去,我們還堅定地在出行這條路上走下去。

今天我們要解決的,就是出行難的問題。

不久前有一天,先後兩個人來到了我的辦公室,一個人是來辭職的,一個人是來應聘的。辭職的是一個非常優秀的做行政的女同學,她說要辭職,我就很惋惜,我說你做得這麼好,為什麼要走呢?她說懷孕了。我說這不是更好嗎,懷孕不是問題。她說她家住在北京的南城。

這樣我就明白了,因為從北京南城到北京比較西北的地方上班,每天在路上要花將近三個小時的地方,要倒兩趟公車,一趟捷運,在高峰的時候擠捷運,大家想想會有多辛苦。我說你能不能再撐一下,我們就要上線滴滴巴士了,從你家可以直接到公司,而且中間不用換站,她答應我了,這個過程還是很辛酸的。

過了一會兒又來了一個同學應聘,我問他為什麼來這個公司呢,他說非常喜歡滴滴這家企業,但是又說公司要搬家了,離他家會很遠,他不願意得「怒路症」,就是不願意開車兩個小時才能到公司。

在北京互聯網圈子里面,今天離職率最高的原因就是公司搬家,這是一個很雷人的原因,後來很多人開玩笑說,嚴冬來了,互聯網公司搬家就有很多人離開了。這是很痛心的,但也是每天在發生的。

柳青

中國在過去十年裡,在衣食住方面都有很大改變,多虧在座的各位,尤其是從事互聯網電商的朋友,因為你們的辛苦勞力,使得我們能夠在家里就能買到很好的東西,出門的時候想去娛樂也能找到很好的娛樂場所,但出行這件事情還是迄今為止很大的痛點。

我想不管中國的 GDP 增長多高,不管收入水平增長多快,如果出行問題不能解決的話,還是有很大問題。

我是去年 7 月份決定加入滴滴打車,大家要知道,你決定放棄做了十二年的工作到一個新的行業,心裡肯定是忐忑的。

當時程維說當天晚上有一個非常重要的會議,是見交通部門一個非常重要的主管,我說我一定要跟著你去看看主管是怎麼看待這件事情的。

那天我發燒了,但我還堅持跟他去,我們提前兩個小時出門,但是走了一個小時才走了一點,後來沒有辦法,我們下去擠捷運,那天我穿的跟今天差不多,非常痛苦,而且出了捷運我還做了「蹦蹦」,那是我第一次坐「蹦蹦」,當時我還發燒。

後來我就決定了,不管主管怎麼想,我一定要加入滴滴,因為出行太重要了。這兩個故事都是身邊發生的。

這一頁(PPT)是我的私藏,很多人說滴滴怎麼老能融資。最左邊的是兩輪車加「蹦蹦」,每天 3 億人用兩輪車和「蹦蹦」,第二類是公車,第三類是捷運,是 2 億人次。然後是捷運,2 千萬,再就是自駕車 2.6 億人次,其實大量的人是通過其它的交通方式通勤。

我們想想,公車是什麼樣的狀況呢,經常是很多人在那裡等,等不上就走了,你剛一走它又來了。

捷運我也嘗試過了,在高峰的時候,是一個很強壯的男生或者特別女漢子的女生才能擠上。計程車也一直有一個供應不足的問題,我們常常說打不到車。

自駕更不用說了,下面有一個數字,是中國和美國平均新車價格除以人均可以支配的收入得到的數字,中國新車的價格大概是年均收入的 6.3 倍,美國是 0.9 倍。這說明什麼問題呢?其實買車的成本是非常非常高的。

中國人花這麼多錢買車,但車 95% 的時間是停在車庫裡的,而且路上非常耽誤時間,所以才有了「怒路症」。

我們做任何項目,除了聊我們的初心之外,還要看看這個市場到底有多大。

大家都說滴滴打車今天對政策的挑戰這麼大,你們是如何跟主管講的。其實很簡單,我接觸過的所有地方政府主管都非常清楚,要解決中國的國家戰略難題交通問題。

他們都曾經去過倫敦、東京、舊金山等地方去學當地最先進的經驗、城市的管理架構等等,就是為了讓自己的城市更宜居,自己的城市更有效率。

我們說現在評價一個大都市的競爭力,有一個指標是看從機場到開會的地方再回來這段時間有多長。

我有一個印尼朋友說,雅加達這個城市有問題了,因為從機場到會場來回需要四個小時,這就是我們政府主管天天要想要解決的問題。

共享經濟:資源配置和效率問題 

空氣污染、能源短缺在過去這麼長的時間里一直都是一個很嚴重的問題。

如果今天中國人均擁有汽車的數量跟美國一樣,中國全年汽油消耗量是全球汽油消耗量,所以這是一個戰略問題。

為什麼中國出行比別的國家難?因為中國人口基數大,中國有 44 個兩百萬人以上的大城市,而且隨著城市化不斷加速,人口不斷加劇的話,這個問題會越來越嚴重。

什麼是破局之道呢?其實就是移動互聯網的技術,就是共享經濟的模式。

在聊這個話題之前,我想所有創業的同學都會有一個感受,就是當你找到了一件讓你無比興奮、無比激動的事情以後,很多問題都迎刃而解了。

我們要解決出行難這個問題,我們在推每一個新業務的時候,不管是巴士,還是代駕、順風車、拼車等,我們都在想這是不是偏離了原來的主題,我們是不是在解決出行難的問題。

因為在創業過程當中我們遭到過很多挑戰,投資人挑戰過我們,說你們這個業務模式到底什麼時候賺錢,也遭到過政府的挑戰。

這個時候很容易搖擺,但是我們堅信,不管前面怎麼難,只要你做的這件事情有價值,有社會價值,不管前面多麼難,後面總會有價值。

在出行領域我們到底解決了什麼問題?出行有一個「潮汐」問題,就是高峰的時候和平峰的時候,高峰是早晚夜,每天有三個交通出行的高峰時期,它對供給的要求是和平時不一樣的。

以前很多人會說,既然運力不足,那為什麼不多發車牌呢?像紐約,一百多年了沒有增加計程車牌照,各大城市都非常謹慎,沒有增加計程車牌照。

很多人會問,為什麼不用專業租賃車來做這個事情?多發牌照讓他們來做不就好了嗎?但這裡面有一個什麼問題呢,當你用高峰時期的需求匹配出來的運力,在平峰時期一定是冗餘的。

滴滴今天要做的事情,在高峰時期我們要把社會上不同的運力,巴士也好、計程車也好,甚至是私家車也好,來統到運力的這個盤子里面,來承接大家的需求,平時就回去。

所以這個是共享,只求享用,不求擁有,共享模式解決了出行的「潮汐」問題。

它還解決了出行什麼問題呢?資源配置問題,比如道路資源的配置。

在出行中最嚴重的問題就是道路資源,道路只能承載這麼多車,所以才限牌。怎麼解決這個問題?還是要通過共享、拼車,不僅拼小汽車,還要拼大巴、中巴等等,必須一輛車承載很多人,才不會出現整個城市交通癱瘓問題。

它還解決資源運用效率的問題。一輛計程車的運力相當於 12 輛私家車,相當於 7 輛政府用車,這都是實際的數據顯示出來的。

今天哪位朋友說我想買一輛凱美瑞,我就勸說你別買凱美瑞,因為你買一輛凱美瑞的錢可以坐十年的快車,而且有專用的司機,還創造了就業,如果每輛小汽車都能出來拼一個人的話,我相信環境問題也不會是現在這樣,交通問題也不會是現在這樣的狀況。這是我們想通過共享經濟來解決出行的一個手段。

這是今天滴滴的數字。計程車是每天 300 萬訂單,而計程車大盤是 3800 萬,所以互聯網改變計程車才是剛剛起步的階段。

專車是 400 萬每天人次的訂單。順風車是一個非常有意思的東西,如果哪位朋友自己有一輛車,上班和下班的時候都可以拼一個朋友給你,它是一個社交屬性非常強的產品,因為你作為乘客可以挑司機,作為司機也可以挑乘客,你可以根據興趣,也可以根據顏值。

我有一個做風險投資的朋友,他老跟我說最喜歡開順風車,當車主,我說你是不是為了找顏值高的乘客。他說不是,為了找項目。

專車裡面包括了快車,這里面都有很多有意思的故事。企業用車,比如像阿里巴巴、華為這樣的企業,提供了專門的方案。包括代駕,很多計程車司機也是做代駕司機的。還包括滴滴巴士等等,這些都是用共享的模式,把所有的運力整合起來去滿足高峰期的需求。

我們創造的就業機會是多少呢?現在有 135 萬的計程車司機,200 萬的專車司機,460 萬的順風車司機,100 萬的代駕司機。

我們希望未來中國人跳過有車階級的概念,能夠更綠色出行,也能夠享受到更好的服務。

大數據:共享的心,共享的能力 

最後再聊聊大數據。所有的事情,沒有數據都沒有辦法完成。

剛才我們說的拼車,你怎麼拼車的人?我雖然有共享的心,但我沒有共享的能力,這需要非常大的數據匹配。

滴滴快的的好處是這是一家土生土長的中國公司,我們積累了三年的大數據,我們非常了解所有用戶每天從哪兒到哪兒,而且是高頻次發生這樣的交易。

這也給我們工作帶來很大的挑戰,這是動態的匹配,不是靜態的匹配,因為司機和乘客都是不停地在動,用越快的速度解決這個匹配才可以。

所以為什麼我們驕傲地說,中國出行方面有最領先的世界技術和算法,這也使我們招攬了很多世界級的華人科學家,他們都加盟了滴滴,就是為了解決現在世界上的這個難題。

剛才說的難題,還有一點,就是司機和乘客都有自己的喜好,比如某一個司機,到了下午 6 點鐘就不想去接乘客,因為他想回家。

每個人都有自己的數據,加起來就是海量的數據,今天我們要計算的次數是 10 億次,高峰是一分鐘要匹配 200 萬次的需求,這是在任何國家都不會見到的,每天我們的數據分析是 10TB 的數據,每天連續上傳的連續定位數據是 50 億次,這都是非常大的數字。

有很多朋友都在問燒錢問題,我在這裡做一個回答。怎麼看這個問題呢?其實這真的就是一個規模效應的問題。

比如說,在滴滴剛剛創始的時候,在 2012 年的那個冬天,那是一個破局的冬天,如果不是那個冬天(滴滴也是阿里巴巴的線下鐵軍過來的創始團隊),滴滴拉了 1 萬個司機,如果不是有這 1 萬個司機,就不會有今天的滴滴。

為什麼呢?因為你必須有足夠的運力基礎才能夠有乘客叫到車,如果在北京一跑只有 10 輛車或者 20 輛車,你永遠是叫不到的。

從 0 到 1 這個步驟非常難,而且叫車成本也非常高,因為你的等待時間會非常長,所以確實感謝我們的團隊。有了 0—1,每個乘客等待的時間就更短一些,出行價格相對更低一些,因為有更多的司機在這個平台上不需要靠補貼,就形成了一個正循環,訂單量也會更多,客戶留存率會更高,會滿足更多多樣化的需求。

從每個司機的收入來看,他每天接單量多了,就不需要靠補貼留在這個平台上,就是靠每小時的收入留在這個平台上,他就會形成一個正循環。

如果這個平台規模不夠大的話,這個業務是不可持續的,從用戶體驗來講也是非常差的。為什麼一定要做那麼大,為什麼一定要做那麼多,就是為了用戶的體驗。所以做出行平台,一定要靠高規模,這樣才能拉動整個平台的效率。

另外是業務的多元化,很多同學說你們什麼都做,會不會做不好?這還是要從用戶角度去想。

今天中國用戶需求非常多樣化,在某一個時點就是要走,不管是坐計程車走還是坐專車,坐快車,或者拼一個巴士。我們提供一個全系列的解決方案,用大數據直接匹配,這樣匹配的幾率會高很多。

我們未來想做一件什麼事?某一天,某一位朋友離開家的時候,拿出一款 applewatch 或 google 眼鏡,什麼都行,說我要走了,下樓車就自動到了,有可能是計程車,有可能是輛快車,也有可能是輛專車,或者順風車、大巴,為什麼這麼快呢?因為它記錄了你上一次出行的記錄,你的出行會更經濟、更舒適、更體面。當然這是我們的夢想了。

最後我再聊一句關於團隊的感悟,我覺得這是所有感悟裡最深的,所以還是很想跟大家分享。

因為我們是在一年之間,從一個業務一下長到了多個業務,這個挑戰還是非常大的,所有經歷過從單元到多元化業務的朋友們可能都有這個感觸,這要求一個企業有非常強大的變革能力,但同時對文化的要求也很高,需要有非常開放的心態,也需要我們這群兄弟姐妹相濡以沫、同甘共苦。

所以在每出一個新業務的時候,其實基本上都是靠老業務出來支撐的。當時計程車花了八個月的時間,做到單日 1 萬訂單。專車花了一個月的時間,做到了單日 1 萬的訂單。順風車花了一個月的時間,做到了單日 100 萬訂單的峰值。

這一方面是剛才講的規模效應,另外一方面真的是有賴於我們團隊非常的團結,在每次推新業務的時候,都是原有業務的同學出產品、出技術、出經營、出拓展。今天滴滴已經做到巴士了,基本上還是同樣一波阿里巴巴線下的團隊在各處開城。

所以對於團隊的感受,一個公司真的偉大不是它融了多少錢或者市值有多高,而是真的有一波心在一起的兄弟姐妹們,一心想做一件事情,而且就要把它做好。

這就是我今天的感悟分享。人家不是說,夢想家的路總是很辛苦的,在之前都是各種挑戰和質疑聲。但今天滴滴快的還是非常感恩的,我們還是得到了比以前更多的理解和更多的支持,所以非常謝謝大家,移動互聯網讓出行更美好。

P.S.

之後柳青在接受媒體專訪的時候談到「滴滴從計程車,延伸到專車、快車、順風車、拼車以及巴士,滴滴從單元到多元業務是出於什麼考慮?」時,回答道:

<blockquote class="author-say" style="margin-right: 10px; margin-bottom: 20px; margin-left: 10px; padding: 5px 0px; border: 0px; outline: 0px; vertical-align: baseline; font-size: 14px; background-image: url(

快速孵化產品不是拍腦袋的決定,而是通過數據驅動決策。

從平台後台看,因為計程車的運力有限,所以成交率上不去,因此我們拓展了專車,但發現仍然運力有限,才開始拓展快車。我們每到一個城市,都先考慮供給需求,只有看到空白市場才會去拓展新產品。

提到滴滴如何給用戶帶來價值時,柳青這樣回答:

<blockquote class="author-say" style="margin-right: 10px; margin-bottom: 20px; margin-left: 10px; padding: 5px 0px; border: 0px; outline: 0px; vertical-align: baseline; font-size: 14px; background-image: url(

給用戶帶來更大的價值才最有意義。以私家車為例,買車、維護、保險、停車等都需要成本,一趟出門的價格會遠遠高於坐快車,攤銷下來,買一輛 20 萬的車,一般用 5-7 年換車,平均下來每次保守的可能都要 100-200 元,買一輛車至少能坐 15 年快車,一輛計程車可以抵過 7 輛私家車的運力。

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微信號:tech2ipo_editor



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