大陸專賣汽車的網路平台,半年成交10萬台,怎麼做的?

隨著互聯網+的持續滲透,汽車電商在二季度動作頻頻,引發諸多關注:騰訊投資人人車,東風日產上線電商平台車巴巴,易車旗下媒體電商平台易車惠「重出江湖」……

這其中,作為中國汽車電商領軍者的易車,尤為值得關注:重金打造線下服務體系,推出汽車經紀人;相繼簽約沃爾沃、北京現代等重量級合作夥伴;推出國內首個線上線下同步的O2O汽車展——易車樂車購……

一系列密集舉動表明了,易車對於汽車電商的創新布局和堅定決心,或許也可以從中窺探出汽車電商的方向。

上周五,易車發布了第二季度財報,作為第一家在財報中披露交易數據的汽車互聯網公司,易車再次披露其旗下電商平台易車•惠買車和易車商城二季度的總成交量已超6萬台,上半年成交總量接近10萬台。

這一數據表明,易車的前期布局已經開始初顯成效並博得先機。耀眼的數據背後,蘊藏了易車十幾年行業積累基礎上,對於汽車電商的理解和深度布局。

財報電話會議中,易車董事長兼CEO李斌的講話,已經透露出易車汽車電商的戰略思路:

第一,易車將繼續拓展和強化按成交付費、客戶關係管理和汽車金融服務等增值產品和服務。

第二,加大線下服務體系的投入與建設,進一步完善消費者的購車體驗,強化易車在線上線下汽車交易市場的品牌影響力。

第三,加大在移動端的投入,繼續優化在移動端的產品和服務。

構建電商平台 培育按成交付費的商業模式

按成交付費就是,汽車電商平台要與上遊廠商按成交量(銷量)結算,而非傳統的按銷售線索付費。

只有這樣,汽車電商才能真正變成面向用戶的銷售管道,進入更高階的交易環節。

李斌將按成交付費列為汽車電商的評判標準之一。易車旗下兩大電商平台,不論是幫經銷商賣車的易車•惠買車,還是採取獨家包銷、廠家直銷模式的易車商城,都是賣出一台車收一台車的錢。通過前期探索,易車已經建立按成交付費的模式並成熟運作。

截至目前,綜合運作方式、成交數據、商業模式來看,易車的電商平台已經趨於成熟。

其中,惠買車覆蓋地域已快速拓展至全國28個城市,與三四千家經銷商展開合作;易車商城的廠家聯盟陣營逐漸擴大,獨家直銷車型十餘款,平行進口車業務發展迅速。

另外,隨著平台的建立和對C端的滲透,易車用戶已經逐漸接受線上交易模式,甚至其媒體化電商平台易車惠也展現出了極高的成交轉化率:6月份,一汽豐田在易車惠發起的抵扣券促銷活動,5天時間,售出2.56萬張抵扣券,最終賣出1.75萬台車,成交轉化率近70%,給豐田貢獻了當月中國市場銷量的17.4%。

優化用戶體驗 重金投入線下服務體系

汽車電商因其特殊性,020里的線下環節尤為重要,線下服務是汽車電商繞不開的話題。

易車總裁邵京寧曾表示,如何銜接線上到線下的服務,如何與經銷商密切配合,是開展汽車電商必須考慮的問題。

對於線下環道德作最為複雜的上門試乘試駕服務,易車積極介入,從去年發起的MG GT「全城試愛」到今年的「觀致陸戰隊」試駕觀致3五門版,用戶只需手機下單即可預約免費的上門試乘試駕,在個性化場景中完成看車選車,以期大幅度提升用戶體驗。

與此同時,易車還快速搭建起了線下服務團隊,力求將O2O的線下服務做到極致。

為此,易車在西安建設了業內最大的呼叫中心,及時高效地響應電商用戶的服務需求。

對於困擾買車用戶的價格不透明、流程繁瑣等問題,易車還重金組建車顧問服務團隊,幫用戶解決在線購車過程中遇到的各種問題,包括陪同用戶看車試車,提供貸款、保險、養護專業咨詢等等服務。

在龐大的車顧問團隊中,「汽車經紀人」尤其值得關注。

自今年5月份推出以來,短短三個月,易車的汽車經紀人總數就超過了4000人,而且這批經紀人在二季度已經開始為易車商城、惠買車貢獻成交。

前幾天,易車還與太平洋產險湖南分公司達成戰略合作,對方近1200多名車險經紀人批量註冊成為汽車經紀人。易車透露,後續還將陸續與各大車險集團、相關企業開展此類合作,有望帶來經紀人數量的爆發式增長。

不論搭平台還是拓線下,均是易車圍繞汽車電商開展的超前布局,它們是易車在汽車電商發展初期就獲得領先優勢的秘訣,也為其長期領跑奠定了基礎。

不過,影響汽車電商的因素很複雜,即便易車做了正確的事兒,但究竟未來如何,還有待時間和市場的檢驗。

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