15天賣出1000萬櫻桃(做微商的必看!)

導讀

張大發操作的案例,大家細細品讀下,就會發現其中的一些門道並不是所有都可以學習到的,但是其中不少的彎路以及做水果的坑大家需要特別留心眼。

大家好,我是張大發,賣煙台特產農產品,我不愛說話培訓,因為講話培訓的到達率太低,很多客戶懶得聽的,而且無法保留資料。

我一般都是文字培訓,而且基本不事先打稿子,想到哪裡說到哪裡,大家可以不用那麼緊張,該忙什麼忙什麼,不忙了就拿出手機來爬爬樓,什麼都不耽誤。

我是一個做煙台特色農產品電商的,目前擔任煙台市電商商會副會長,煙台市農副產品電商協會理事長,櫻桃是我們其中的一個項目,除了櫻桃之外,我們還有煙台蘋果,長島海參等煙台特色農產品,也都是當地的地標類產品。

微信也是我們的一個管道,除此之外我們還有天貓,淘寶,京東,拍拍等管道也在同步操作這些產品。

櫻桃是我們今年操作的一個主要項目,其實三年前就已經開始在做了,但是一直沒拓展到微信這個管道上來,今年3月底開始組建的微商團隊,4月底群就滿了,又開了第二個群,現在一共有800多個會員,今年櫻桃季從5.28號到6.12號,15天,一共賣了8萬多箱,一箱是三斤或者5斤,一共是大約30多萬斤吧。銷售額有人民幣一千多萬。

看起來挺多的,其實也不算是太大,在煙台,櫻桃有30多個億的產值,我這點銷量九牛一毛而已。只是他發生在了微信管道裡,又恰好趕上了農產品微商的時機,再加上櫻桃這個極其受歡迎的產品,給大家造成了一種張大發好厲害的假象。

其實不是這樣的,櫻桃是一個爆發性很強的農產品,受歡迎程度非常高,換句話說就是好賣,客戶接受度高。再就是價格也還算不錯,客單價平均在130左右,不高也不低,對於電商管道簡直是一個完美的產品,再加上我做了3年多的電商,對櫻桃電商還是比較了解的。

微商說到底還是電商的一部分,殊途同歸,所以就做成了這樣一個項目,大家也不要過分解讀這個成績,其實是不值一提的。

說到這個案例,就來重溫一下吧,3月底進入微信,建立微信團隊,然後開始擴張,四月底群滿了,開了二群,然後一連七場培訓,給客戶做了接近2G的影片,文字,圖片資料,開始安排客戶上線預售。5.20號開始接收訂單,第一天預付款超過30萬,一周預付款接近80萬。

5.28號開始發貨,持續15天,100多個工人,共發貨8萬多箱,銷售額大約一千一百萬。單日最高產值一萬三千箱。共用掉2000捆膠帶,吃了二十天共6000多個包子和鹹鴨蛋,掉了10斤肉,物流底單有30多斤,還不包括冷鏈車發走的幾萬箱沒有運單的。就這樣。

我發出這個案例以後,很多朋友都來咨詢,怎麼做到的啊?團隊怎麼建的啊?教教我吧!

其實這些個問題真的很難用一句了兩句話來說明白的。但是既然朋友問了,總也要分享一些經驗和教訓,幫助大家把農產品微商做起來。

包括我現在在做的一個項目,我每天都會跟5個農友互換朋友圈,幫助有產品沒銷售管道的源頭商家招分銷商,幫助有分銷團隊卻找不到靠譜產品的銷售精英尋找靠譜農產品,幫助一些傳統面膜微商轉型之類的工作。大家有興趣也可以找我詳談,我們也互換微信圈。

我一直認為互聯網是公平,公開的圈子,互幫互助的圈子,大家樂於分享,樂於奉獻,樂於幫助別人,幫助別人也就是幫助了自己,圈子進步了,自己想不進步都難,所以我建議大家,在生活中工作中遇到一些需要幫助的朋友,能幫就幫一下,不過是舉手之勞,但是可能對於一些初學者來說,已經足夠他完成他的原始客戶積累了。

這是為自己開拓路子,也是互聯網的精髓,一定要樂於幫助別人。包括我的群,名字叫我們一起大發!! 

群裡很多人其實都是來學習的,很多甚至是我的同行,他們進來,我也歡迎,大家一起探討嘛,只要別亂講話就好了,我幫助了你,你如果願意幫助我,我很開心,你不願意幫助我,我也不會損失什麼,對不對?

今年櫻桃季時候我群裡就有好幾個同行,拼命抓住我爛果多的幾天說我壞話,挖我的分銷商,很多分銷商來跟我說你快踢了誰誰誰把,他來挖我呢,已經挖走好多了。我也就笑笑,是我的分銷商是挖不走的,能挖走的都不是我的分銷商。心胸要寬闊,幾個搗亂的同行都容不下,如何才能容下整個世界?

好了,有點兒跑題,咱們繼續說櫻桃哈。第一個問題是微商團隊的建立,很多人都說你得團隊太厲害了,一個多月就組建完成了,而且賣了這麼多。

其實這看似是一個多月組建完成,實際上是我兩年多的積累。這個組建只是前面所有鋪墊的一個總結而已。沒有前面兩年多的努力,就沒有後面團隊的組建。做微商,實際就是聚人氣,賣臉,靠的是什麼?第一是傳播!!第二是傳播!!!第三還是傳播!!!!

好的傳播才會有好的反響,才會引起人的關注,才會有人氣,才會有財氣!一定要有自己的特色,給自己貼上一個鮮明的標籤。

舉個例子,李金柚大家都認識吧,一看名字立馬就知道,做柚子的,標籤非常鮮明。去年的時候我名字一直叫張大發–煙台櫻桃, 很多人管我叫櫻桃哥,一提起李金柚就知道是做柚子的,一提起張大發就知道是做煙台櫻桃的,這就是標籤,讓人印象深刻。過目不忘。

有了標籤,還要有傳播性才行。否則你的標籤也只能在自己家裡看了,如何傳播?有兩個方式,一個是主動傳播,就是我們說的推廣,讓別人幫你推廣,推薦你,幫助你做大名氣。推薦你的人越多,你得人氣越足。那麼問題來了,哪裡找推薦你的人呢?

混圈子!!中國農產品電商圈子,其實並不大,也就幾千個人,費點功夫,多和這些人溝通,多參加他們組織的活動,多去跟他們學習,交流,慢慢的融入進去,慢慢的你就會發現,在圈裡有越來越多的人認識你,再加上你鮮明的標籤,越來越多的人會知道有個叫張大發的人,是賣櫻桃的,還有一個叫李金柚的,是賣柚子的,所有人都是類似的。曝光越多,標籤越鮮明,記住你的人越多,推崇你得人也就越多。這就是主動傳播。

還有一個傳播就是被動傳播,這個就是進階篇了。舉個例子,我的這個「15天1000萬微商」的案例,我基本沒有做推廣,只是發了朋友圈,然後推了幾個群,結果很快就被大家各種轉載,各種推崇。

為什麼?就是因為話題性太強,切中了大家目前最關心的點,而且對大家有非常積極的影響,所以自傳播性會非常強。不需要我做太多的推廣,自然而然的就會有各種人主動幫我推。

這種方式叫做被動傳播,自傳播。這個並不是人人都會,或者說人人都行的。需要去分析自己,挖掘自己。大家可以參考一下杜蕾斯的推廣,非常好。值得學習。

有標籤,有推廣,還不夠!!還缺什麼?缺做人!!!有了人氣,你要能留住人氣。而留住人氣,讓人認可你,就是要做人!人品要正!誰都不愛跟小人,跟不負責任的人打交道,而微信是靠刷臉的,要維護好自己這張臉,靠的就是你的人格魅力!

如果做人?一個是朋友圈的互動,要記住,你得每一條朋友圈都是要有價值的,要讓人記住你這個朋友圈的意義所在。

所以發之前一定要精練文字,精練圖片,發出去以後要好好維護,每一個咨詢都要回復,每一個提問都要答復,通過互動,讓你得好友更加的了解你。溝通才能產生價值,交流才會有共贏!

再有,記住一點,沒有任何一個人會無緣無故的私信你。所以每一個私信,務必回復!我很多時候電話都不接,但是私信是一定要回的。

因為別人加了你,是因為對你感興趣,再私信找你聊天,更是要跟你表白了,你卻冷漠的讓人熱臉貼了冷屁股,這是打自己臉,砸自己招牌,千萬不要這樣做,慢慢的你就會被人拋棄掉。

總歸一點,玩朋友圈,一定要會做人,做人一定要正派,要有擔當,說話落地砸坑,有一碼是一碼。不要給自己挖坑把自己埋了,切忌切忌!!!

以上為我總結的混朋友圈的三要素,相輔相成,一點做不好,滿盤皆輸,但即使是這樣,混朋友圈也是一個長期持續的過程,不要因為前期自己做的不夠多不夠好,進展緩慢而失去了信心。

微信是一個相對封閉的系統,信息傳播沒有微博那麼快,慢是必然的,反而快的時候,應該更加當心,不要步子太快,扯了蛋!!

每個人都要經過這樣一個階段才能在微信脫穎而出,微信的成長是緩慢的,但是會更加的紮實。做這個事情,不但要持之以恒,更要做人正派,在這裡,裝是沒用的,裝出來的人品只會給自己減分,帶著歪心眼兒來做微信是不靠譜的。

踏踏實實做事才是根本。慢慢的你就會發現你得朋友越來越多,你得每一條朋友圈互動越來越頻繁,朋友都願意來給你捧場。

然後當你要組建一個微信團隊賣貨的時候,大家都來幫助你推薦靠譜的經銷商,你得團隊的建設會非常的迅速而且高質量。不要舍本逐末,拋棄了最艱苦最繁瑣的基礎過程,直接奔著找分銷商去了。找不到的,即使找到了,質量也不會高,連起碼的信任都沒有的團隊是沒有未來的。

而你踏踏實實的做人,做事,你朋友圈的人每一天都在見證。他們會為你做背書,會把他們對你的信賴傳達給他們推薦給你的分銷商。這種與生俱來的信賴,是靠多少吹牛逼都換不來的。

所以,終歸還是那句老話「做事先做人!真正讓人看到你得人品,你即使做了錯事,出了問題,分銷商也會對你不離不棄。

好了哈,拔高有點兒高了,剛才我們說了如何混微信,如何組建分銷團隊,分銷團隊有了,下面我們說說如何建立分銷體系。

分銷體系說到底是一個管道管理的過程。如果你做過傳統企業的管道管理,你會對微信的管道管理得心應手。我就做過傳統企業的管道管理,所以對於分銷團隊的管理,一直都還是有不錯的掌控力的。

第一點就是要明確你得分銷體系的結構。農產品微商不是面膜微商,農產品的利潤率太低,支持不起太多層的分銷。我建議最多兩層。

第一層,直接面對顧客的分銷商,和帶著自己的銷售團隊的分銷商帶頭人。第二層,就是分銷帶頭人下面的,直接面對顧客的代理商。最多者兩層,再多了就做不起來了。農產品的利潤率太低了。

這個架構一定要明確,因為這決定了你得分銷價格和分銷政策。

所以第一層的分銷商,不管大小,不管是個人還是帶團隊,價格一定要透明,都是一樣的,否則你得管理會出現非常大的差錯。

至於第二層分銷商的利潤,那是團隊帶頭人的事兒,不是你考慮的問題,他們自帶團隊,自然也會自帶體系,你不用操心,也根本不用去跟第二層接觸,帶頭人會幫你搞定一切的。

價格體系一定要公平公開公正,否則,你就等著頭大吧。

同樣的,分銷政策也是一樣的,賣多少貨,給你多少返點,給你多少資源,都是公開的,你自己朝著目標努力,我不會給任何分銷商開綠燈,因為不管分銷商的大小,不管他們賣多少,他們在架構上,跟你是一樣的。

千萬不要產生銷量歧視,因為分銷商賣的少而跨越了結構,給出了不公平的價格,這樣會讓其他分銷商看在眼裡,記在心裡,早晚有一天你會載在這裡。

同樣的,售後原則,所有分銷商,不管多少,都是一樣的。我們做櫻桃,賣一單的,和賣兩萬單的,都是遵守同一個售後標準。不能因為你賣的多,我就給你放款標準,區別對待。

這樣,你對一個人負責了,你就是對其他所有分銷商的不負責。這個事兒一定要公開公正,讓大家看到,一定要有原則!!!堅守自己的原則,原則問題,絕不退讓,你可以不跟我合作,但是既然跟我合作,就一定要遵守我的原則。

我好像直接把第一點和第三點和在一起講了,那下面咱們就說第二點吧,培訓。這個事兒,頭大啊!!!我最頭疼的就是給分銷商培訓了。

一個是到達率不夠高,再就是人的理解能力差異非常大。你做好了一個問題被不同的人反復問10遍你還能一本正經的重復十遍答案的思想準備了麼?如果沒做好,你就離微商遠一點兒。。。。。

培訓一定要系統,從掃盲到進階,到高級,從賣點,到缺點,從如何找客戶,如何說服客戶下單,到如何做售後,如何處理,都要面面俱到。

我的原則供大家參考:把你的分銷商當做只會復制黏貼的傻子,然後你就成功了。說起來容易是吧,做起來,難啊!!!我2G的資料,是我在辦公室吃了兩箱泡麵睡了半個月,一個字一個字敲出來的! 大部分客戶只要復制黏貼就可以搞定大部分的銷售和售後工作了。

這裡一定要注意,不要過度宣傳!過度宣傳就是給自己挖坑。該怎樣就是怎樣的。

很多人會犯一個錯誤,就是把產品描述的太好,才能賣更多的貨。但是這樣會把顧客的期望值拔得太高,等客戶收到貨,心理落差太大,你麻煩就來了,會死人的,真的!!所以,說話一定要給自己留有餘地,不要說得太絕對,不要過度描述,一定要實事求是。

農產品的售後問題非常多,賣貨肯定會有各種售後,很多分銷商不會處理售後得,一旦出現問題,就直接貼圖給你看,然後問你怎麼處理,私信貼給你還好,有的會直接貼到群裡的,煩死人。

賣的少還行,如果賣幾萬單,比如我。我就崩潰鳥!!!打開微信,上千條信息啊,愁死人的會。所以一定要給分銷商培訓售後如何處理,讓分銷商自行做好售後工作,把大部分的售後工作在分銷商一層就解決掉。否則,你根本無力去做別的事情,就天天給客戶處理售後吧。

這裡我必須講幾句了,售後處理是個大事,農產品賣出去不是本事,賣出去還能把售後完美處理掉才是本事。

前幾天我因為售後問題跟一個分銷商鬧的很大。其實最大的問題就出在售後工作上。所有售後都讓我來做了,客戶滿意了,執行,客戶不滿意,就要按照分銷商帶頭人的原則去賠,那我的售後原則不就成了擺設了麼?剛才怎麼說的來著,我對你負責了,就是對其他所有分銷商的不負責!!大家都堅守自己的原則,矛盾就來了,溝通問題很大,培訓做的不夠深入,導致後面出現各種解決不了的問題。一定要吸取教訓。不要重蹈覆轍。

這裡問題又來了,大家都在一個群裡,好事不出門,壞事傳千里!!你得一點缺點就會瞬間所有分銷商都知道了,而且還會被無限放大。

如果你的群裡還有幾個競爭對手的人暗地裡搗亂,你得問題就更大了。如何去控制輿論,減少分銷商的恐慌,是一個非常關鍵的問題。

大家一定記得,群裡不允許處理售後,不允許發售後圖片,要發,請私信,發群裡的,自己處理去。務必把售後問題控制在一個小的範圍之內。

舉個例子哈,今年櫻桃,很多分銷商每天都會發很多爛果圖片到群裡,分銷商都很恐慌,爛了這麼多大,不敢賣啦!!實際上呢?我的爛果率只有7%,遠低於同行平均水平。但是由於量大,每天都有幾十個爛果的案例,都集中在一個群裡,就會給大家一個假象,爛果太多了,沒法賣了。

但是他們看不到,我頭一天發了一萬箱貨,才爛了30箱。她只看到了30箱爛的,卻沒有看到其他的9970箱好的。如果我今年控制好輿論,我10萬箱妥妥的,給大家一個教訓哈,務必吸取教訓。

再就是危機公關的問題了。不要怕事,農產品,大部分都是時令的生鮮,出現問題太正常了,櫻桃能不爛麼?水蜜桃能不軟麼?中國這麼大,天氣這麼熱,保鮮做的再好,也會有一些爛果出現的,概率和基數在這呢。

但是出現了問題,不要怕,不要慌,壞事不一定是壞事,沉穩的應對,堅定的處理,公開公正的解決,讓分銷商看到你成熟,穩重,負責任,又不失原則的一面,即使出現了問題,客戶從你處理這些事情的過程中會看到你得好的氣質,會更加的信賴你。會對你更加不離不棄。這是一種人格魅力,也是一種能力!!

我賣完櫻桃,我群裡有n多姑娘愛上我了,很多人都從來沒做過海參,直接就甩了預付款過來跟我繼續做海參,前不久因為售後問題產生了很多對我的質疑,無數的分銷商,顧客,朋友為我爭辯,幫我出頭,去吵架,去爭執,就是因為他們在這個過程中認可我,了解我,知道我的人品不會出問題!

有點兒吹牛逼了哈,大家當笑話聽就好了,笑一笑拉倒!咱們繼續說下一個問題,品控!說到這個問題我很慚愧,因為我今年品控做的並不好。

爛果率超出了我的預期。因此也給我的分銷商帶來了很多的煩惱。但是出現了問題就要解決問題,吸取教訓,明年再來嘛!但是不能因為做的不好就要回避這個問題,反而應該拿出來好好說一說,把緣由都講明白了,也給大家提一個醒,不要再跟我犯同樣的錯誤。

品控問題大家一定要重視,客戶看不到你得臉,你得產品就是你得臉!品控控制不好,就是打自己的臉。這個道理大家都明白的。但是品種問題不是靠嘴說說就能搞定的。

曾經我天真的一位,我自己在車間盯著,品控就一定能夠做好了。結果完全不是這樣。隨著數量級的增加,品控問題存在太多的漏洞了。一天出一千箱貨,我一個人就可以搞定品控問題。一天出一萬箱貨,就要靠品控團隊來執行。如果上升到10萬級別,靠人是沒用了,要靠標準。

所以我很慶幸,在今年櫻桃季之前,我就制定了櫻桃的行業流通標準,目前這一套標準也已經被公認為是煙台櫻桃的通用標準,幾乎所有的同行都在用這一套標準,相信隨著標準的統一,品控問題能夠有更好的執行,期待明年的櫻桃季,我們靠標準把品控帶到更高的高度。

這個說起來不是太容易理解,但是要完全說明白也挺難的。等大家身臨其境的時候,就會深刻的感覺到,數量級對品控的挑戰。

品控要抓源頭,特別是農產品,標準不健全,生長環境,種植方法都會對農產品的品質產生影響,沒有源頭的掌控,就談不上品質的統一,更沒有品控之說了。

舉個例子,張三家和李四家的櫻桃園子挨著,但是張三李四都在用自己的培育標準,用不同的肥料,他們的櫻桃的口感會有非常大的差別。這樣的貨放在一起銷售,根本是行不通的。

所以我們合作社的所有種植戶,用的都是合作社統一定制的肥料和培育標準,合作社組織果農定期做培育過程的培訓工作,力求培育過程的統一,從源頭盡最大可能統一品質。這個工作做起來很難,但我們會一直做下去。

品控不僅僅掌控產品,還要掌控物料。。。。。今年我最大的坑兒,被冰袋坑了。。。。一批冰袋漏水,爛了幾千箱貨。這就是物料的不統一,物料的標準不同,導致的生產事故。

這種問題實際上是可以通過採購的統一性搞定的,同樣的,其他物料也可能會出現類似的問題,大家務必要注意。

物流啊,終於說道物流了。這裡我給大家的建議是,盡可能的掌控物流!!很多生鮮,離開了順豐就運不出去,但是順豐就牛逼了麼?價格高,中轉多,速度慢,爆倉,順豐變逆風了。

而且順豐很多貨都是跟普通貨一起的,執行的都是普通貨的標準,這對生鮮產品來說是致命的。還有很多地方,由於運力不足,會有非常多的中轉,煙台發廣州,要先運到北京,再運到深圳,中轉七八次,貨也裝卸了七八次,增加了非常多的爛果的概率。這就是我們隊物流掌控力度不高產生的弊端。

我們講的盡可能的掌控物流,不是讓自己去自建物流,是盡可能的採用更加專業的運輸方式。

我們的方法也值得大家借鑒:我們煙台電商商會的出貨量大約在100萬箱,我們會把貨集中起來,通過冷鏈車運到北京,上海,廣州,然後再找當地的冷運公司給我們配送。

這樣,幹線部分,沒有中轉,只有一次裝卸,而且全程的溫控都是可監控的。落地以後,我們可以跟京東合作,也可以跟當地順豐合作,都可以把貨在當天配送下去,速度比順豐更快,價格更低,而且壞件率極少。這個事情,今年是由九曳供應鏈做的,不到1%的客訴率,非常棒!!!

以上說的是品控的問題,由於大家的產品都不一樣,條件也不一樣,肯定會有差別,但是道理是想通的,希望能從我的教訓裡面,給大家一些啟發,幫助大家在現有的基礎上,做的更好。

還有很多人關心我的城市合夥人計劃,我也簡單的說一說哈。城市合夥人,顧名思義就是以城市為單位,設立核心分銷商,即城市合夥人,在單個城市深挖細作,深度挖掘社區和行業需求。

數據統計,中國人吃櫻桃量還不到世界平均水平的十分之一,有非常大的潛力可挖,那城市合夥人就是這個訴求,我會給城市合夥人投入資源,例如給一百箱櫻桃幫助城市合夥人做活動做推廣,給城市合夥人包銷部分硬廣費用等。

讓城市合夥人的量做大。這樣有兩個好處,一個是量越大,邊際成本月底。幾十箱我需要發快遞,幾百箱我就可以發空運了,如果上千箱,我發冷鏈車過來,運費成本會被拉低到不可想像的程度。看似我投入了資源,但是實際上,利潤更大了。

但是城市合夥人的篩選也是一門學問。首先就是資源要對等。對方不能太弱,太弱不值得扶持。也不能太強,太強就會挾訂單而令諸侯了。

城市合夥人的篩選,要選擇有一定的當地資源,肯吃苦,跟商家價值觀相同,有擔當,有責任心的分銷商。成為利益共同體,降低進貨價,給資源扶持,利益分成,設立階梯價,階梯銷量獎勵等,在這個過程中,賣更多貨的同時,城市合夥人也在成長。

今年我有17個城市合夥人,很多人都不是為了賺錢,都是希望跟我的深度合作,用我給的資源,去壯大自己。有這樣的想法,不可能做不大,不可能做不成的。我今年最大的城市合夥人賣了兩萬四千多箱。最小的也賣了400多。

說了這麼多,我說的最多的就是負責任,有擔當,人品好這幾個關鍵詞。做微商,靠的是人品。

送大家一句話:我的產品可以出問題,品控可以出問題,物流可以出問題,但是我的人品,絕對不會出問題!!!

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