起落多次的大陸創業傳奇史玉柱:我是如何東山再起的?

史玉柱,這個名字在大陸商界可以說是家喻戶曉,尤其在創業者中口碑是很強的,他的成功與失敗的大起大落都趕上鄧小平的三起三落了,但就是這種沉浮狀態讓他成為了創業領軍人物,創造了一段創業神話的傳奇。

從之前的「三株口服液」到後來的「送禮還送腦白金」,沒有人不知道這些品牌,也沒有人不知道史玉柱,從中國第一高樓的建築夭折,到創業事業的擎天柱平地而起,他的成功被認為是一段不可複製和模擬的創業佳話。

史玉柱身為一個創業天才,他的不死秘訣一直被人們所關注和好奇,他利用5年時間內躋身財富榜第8位;也曾是無數企業家引以為戒的失敗典型,一夜之間負債人民幣2.5億;而如今他又是一個著名的東山再起者,再次創業成為一個保健巨鱷、網路遊戲新銳。

下面我們來看看他的傳奇個人經歷:

  史玉柱的傳奇個人經歷:

  史玉柱,1962年生,安徽懷遠人。1984年本科畢業於浙江大學數學系,1989年1月研究生畢業於深圳大學軟科學管理系,隨即下海創業。

  1989年,推出桌面中文電腦軟體M-6401,4個月後營業收入即超過100萬元。隨後推出M-6402漢卡。

  1991年,巨人公司成立。推出M-6403,實現利潤3500萬元。38層的巨人大廈設計方案出臺,後因頭腦發熱一改再改,從38層竄至70層,號稱當時中國第一高樓,所需資金超過10億元。史玉柱基本上以集資和賣樓花的方式籌款,集資超過1億元。

  1993年,巨人推出M-6405、中文筆記本電腦、中文手寫電腦等多種產品,其中僅中文手寫電腦和軟體的當年銷售額即達到3.6億元。巨人成為位居四通之後的中國第二大民營高科技企業。史玉柱成為珠海第二批重獎的知識分子。

  1994年初,巨人大廈動土,計劃3年完工。史玉柱當選中國十大改革風雲人物。

  1995年,巨人推出12種保健品,投放廣告1個億。史玉柱被《福布斯》列為大陸富豪第8位。

  1996年巨人大廈資金告急,史玉柱決定將保健品方面的全部資金調往巨人大廈,保健品業務因資金「抽血」過量,再加上管理不善,迅速盛極而衰。巨人集團危機四伏。

  1997年初巨人大廈未按期完工,國內購樓花者天天上門要求退款。媒體「地毯式」報導巨人財務危機。不久,只建至地面三層的巨人大廈停工。巨人集團名存實亡,但一直未破產。

  2000年,史玉柱「從人間蒸發」兩年後,又在媒體露面。據其介紹,他和原班底人馬在上海及江浙創業,試圖東山再起,做的是「腦白金」業務,據說還不錯。他一再表示:「老百姓的錢,我一定要還。」

  2001年1月,上海健特生物科技公司策劃總監史玉柱通過珠海士安公司收購巨人大廈樓花還債。同時,新巨人在上海註冊成立。

  雖然史玉柱的創業成功率很高,而且創收效果也很好,已經成為了創業者的楷模,但是對於消費者和一些創業者來說,還是存在一些爭議的:

  有網友認為此人的確很有頭腦,可惜他經營的產品基本就是害人的。腦白金、征途,這就是他的主打產品。這些產品都沒有實際的效應,要說史玉柱的成功就在於腦子靈活上,營銷做的好,但產品卻未必是真的好。

以下是他發表的一場演講,最近被挖出來在微信上瘋傳:

今天很榮幸給大家來第一講,我結合巨人的創業經驗,談談對創業的體會。

▌第一,創業初期要聚焦、聚焦、再聚焦

一個人,一個時間點只能幹一件事,一定要把每件事準備充分,創業起步才可能成功。

我在創業之前的一年裡,就開始準備軟體,這一年沒考慮什麼創業、組織架構的問題。一年後,軟體差不多了,也做了一些調查和試用。下一個階段就是銷售,招了四個人。

我主要抓廣告,也不懂怎麼做廣告,自己就起草了一篇2000字的廣告文案,每個優點都不捨得落下,總結了15個優點。但那時沒錢,只能做小報的四分之一版的廣告,文字只能精簡。後來我們有錢了,可以做兩個版面的廣告。

我們的產品叫M-6401桌面印刷系統巨人漢卡,那時有些人已經知道我們的產品特點,我就決定聚焦,廣告就兩個字,一個版一個巨,一個版一個人。相當有衝擊力,取得了成效。

產品成功後,公司規模起來了,我的主要精力就轉移到抓分公司的建設上。之後,我們的產品出現了新的競爭對手,水平比我們高,這時候我又回過頭去聚焦研發,銷售管理這些我又不管了,我帶著十幾個團隊,到大學封閉起來,研發了大半年產品,把巨人的規模從千萬提到億級。

▌第二,一個企業家或團隊,最難認清的是自己

尤其是取得一定成績以後。巨人成功後,我開始高估自己的能力,這就開始要犯錯誤了。

我們慢慢邁了第一步,這時候犯的錯誤不是太嚴重,還沒有開始跑,還做了一點相對紮實的工作,比如對腦黃金做調查、找研發、選擇廣告語等等。投放到市場三個月時,月銷售收入三千萬,我徹底忘乎所以了。

我們做第二個又是成功的,所以我就組織了三大戰役,投了很多項目。現在來看,懂點管理學,懂點企業經營,這樣做只有失敗。因為你沒有那麼多人力財力物力,各個方面都跟不上。所以一個月,三大戰役五千萬的廣告費打水漂了。

從我們的廣告就能看出我們多輕浮。有一個印象比較深的,上面一排漢字是巨人大行動,下面就是一排巨人手拉手往前走,有馬克思、鄧小平、毛澤東等等。

因為狂妄,忽視了產品是廣告的本質,產品是什麼?能給消費者帶來哪些好處?這些信息不能有效地傳達,廣告就是一個廢物。

而且打廣告時,產品還沒生產出來;產品出來了,廣告又被叫停,資金就緊張了,資金更緊張的原因是我們蓋了巨人大廈。這樣,巨人很快陷入了低谷。

▌第三,失敗了,就當斷則斷

1997年1-9月,我整天到處飛。我們有20、30個項目,每個都想去保,最後一個都沒保住。所以,當你發現項目趨勢不行了,隊伍不行了,如果下個階段沒救,不管有多大損失,趕快把它砍了。

▌第四,創業初期,一把手要親力親為,別上來就想坐在老板椅上去當管理者

做腦白金,我又回到第一次創業的狀態,因為敗得太慘了。當時媒體猛炒。現在我出門老是戴墨鏡,就是那個時候養成習慣了。

因為慘,在總結教訓的時候就會深刻。我們知道要成功,必須腳踏實地,而且要我本人帶著團隊親自去做。

當時我分析保健品要成功,必須過這三關。第一,產品關。從科學角度一定是站得住腳;第二,體驗關。感覺不到效果,口碑就形成不了;第三,行銷關。一是要搞好策劃方案,二是不打折扣地實施。

我帶著團隊一關一關地過。報批方案我親自審;產品我們每天吃;我們開始的七篇廣告文案,全是我一個人寫,然後帶著團隊跑了江蘇的很多農村,他們錢多,壯力出去打工,在家裡留守的都是老頭老太太太,正好是我的目標消費群。

我們一家一戶敲門,一篇一篇文章跟他說,晚上大家把結果匯總起來,對文章再進行修改。當我們把行銷方案完善好,我就組織團隊寫了一本腦白金行銷手冊,傻瓜版的。

拉個民工他看了手冊,都知道怎麼去賣腦白金。手冊寫出來後,團隊在大排擋喝了一場慶功酒,慶祝我們要成功了,為什麼?我們的工作做紮實了,雖然當時銷售額一個縣才15萬一個月,我們已經能看到一年銷售額過十億了。

當時我說,試銷市場快不得,全國市場慢不得。我們用一年時間把全國全打開了,那時腦白金的銷售收入是13.5億。

所以,一把手要深入一線,你聰明或笨並不一定是決定因素,關鍵你在那抓矛盾的最主要方面,周圍的人更會重視,這一點會得到突破。公司就怕老板架子大。大公司為什麼沒有創新力?其中一個方面就是一把手是不是在幹活,而且乾的是最重要最關鍵點的活。

▌第五,如果你創業的內容是你的最愛,就成功了一半

因為投入度很高,而不是把它當做工作來應付。腦白金成功後,我買了堆銀行股,也沒什麼事,整天玩遊戲,一下就迷進去了。後來,正好盛大有一個團隊找投資,我就投了兩千萬。

我玩盛大的遊戲時,已經是一個地地道道的玩家了。我知道他們喜歡什麼,討厭什麼。我們的《征途》剛研發出來時,我提的意見,團隊還不接受,後來發現反映還不錯,就對我提的要求比較給面子。有的問題太嚴重了,我有時候半夜叫他們起來去改。

▌第六,要真正重視消費者

我們《征途》的研發團隊從傳統思路跳出來,開始有很多創新,歸結起來有上百項。

而且因為我們站在玩家的角度,我們了解消費者,所以創新往往是切合實際的,是有效創新,而不是搞破壞。所以,研發團隊要真正重視消費者,走到消費者中間去搞研發。凡是把自己關起來,和消費者隔絕,往往不會成功。

▌第七,做投資,控制風險是第一位,不能賭

從事投資類的企業,負債率很關鍵,低一點可能會慢一點,但是會安全,太高真是要出事。中國企業家被抓起來的,每個人罪名不一樣,但根本原因都是資金鏈繃得太緊。中國有五萬來條法規,你資金鏈條斷了,撞一條就進去了。還有,杠桿還是要少用,杠桿太高就是賭博了。

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