奇虎360創始人周鴻禕最新演講:如何找到好產品?有了用戶,插根扁擔都開花!

在BAT三巨頭的勢力範圍之外,周鴻禕硬是領導奇虎360殺出血路,而且他膽敢和BAT正面交鋒(當年曾發生和騰訊的流血損耗戰,逼得政府出面調停)。

(什麼是BAT?請摸這裡:中國互聯網巨頭們,當年高考的成績單曝光:李彥宏狀元,馬雲數學1分。)

他信奉的哲學是:不擇手段獲取大量用戶和流量,有了用戶和流量,賺錢只是時間問題。

本文很長,但能在狹縫中淌出血路、最近又宣布進軍手機市場(要打小米)的周鴻禕,他總能說出些驚人又能觸發靈感的話來,有興趣的人可以詳讀。

「如何找到好的產品?它必須滿足三個條件:剛需、痛點、高頻。」

6月6號,奇虎360創始人董事長兼CEO周鴻禕,走上顛覆式創新研習社的講臺,以他的產品經歷,帶來移動網路產品觀,乾貨滿滿,全程無尿點。

演講人/周鴻祎

我不知道大家想聽什麼,比如說有兩大部分可以講,高大上的我們講轉型互聯網。今天的主題是產品創新,我就講講微觀的。

我在我們的行業裡,戰略比不上兩位馬總(編按:馬雲和馬化騰),我從骨子裡本質上還是一個產品經理,可以分享一些做產品的心得。

最近互聯網有一個很不好的風氣,貓三狗四開始裝教主,說我是如何成功的。我經常講成功是偶然,失敗是必然。大家的愚蠢上是有共性的,很多人在失敗上會犯同一個錯誤。當你了解別人的產品是如何失敗的,你才能在自己做產品的過程中避開這些暗礁。

+互聯網還是互聯網+?

大家最近都在談互聯網+,我理解大概有兩種用互聯網的方法,一種是+互聯網,一種是互聯網+。這兩個有什麼不一樣?

+互聯網:很多人希望把傳統行業跟互聯網結合,這是一種術,比如說我在互聯網開一個店賣東西,在互聯網上打廣告,甚至是你在互聯網上雇水軍黑老周,雲計算,大數據,這些做法都叫+互聯網。因為沒有改變某一個行業或者說產品的本質,你只是利用互聯網把它改的更加有效率,不會產生爆炸性的指數級的變化。這種做法是傳統企業轉型互聯網最簡單的,所以說今天這不在我們的話題之內。

今天熱門的互聯網+有什麼不一樣呢,我的理解就是利用互聯網的思維,去指導一個產品或者一個行業去改變它的產品體驗,看待用戶的方式,它和用戶的連接方式,改變它的商業模式,從而產生真正的資源重新配置,產生化學反應甚至是核反映的效果。

連接的力量

過去,很多傳統大咖看不上互聯網,認為是一群毛孩子忽悠國外VC的錢在國內亂燒。行業裡有一位我比較尊重的老朋友丁磊,2000年互聯網泡沫破碎,他為了給自己和大家打氣弄了一個廣告,當年我沒有看懂。過了10年我終於理解,那個廣告道出了互聯網的真諦——網聚人的力量。網路之所以牛,因為網路把很多東西連在一起。

大家今天談一個詞「連接」,你要考慮你的產品如何能夠真正把很多東西連接在一起。這個東西可以是人,可以是企業,也可以是信息。只有理解了連接,你才會理解為什麼很多行業會被顛覆。UBER為什麼這麼熱,因為它改變了連接關係。為什麼微信會比QQ牛,因為他真正把人連在一起。

下一個趨勢是什麼?有兩種思路創新和做產品,一種是站在過去看現在,一種是站在現在看未來。當你創業,當你要創新,你一定要做未來的事情。未來的事情有兩種,要不就是別人沒有做過的事情,要不就是把別人做過的事情換一種別人想不到的方式去幹。所以我認為只有做一件今天大家可能都不看好,但是明天後天有可能起來的事情,你才可能獲得巨大的成功。

未來我覺得有兩個趨勢,一個趨勢IOE(Internet of Everything)或者O2O我覺得更多的就是面對服務業講的。利用互聯網把很多服務業來進行改造,無論今天的上門服務還是打車、定餐等等所有東西這是一大塊。

還有一個趨勢IOT(Internet of Things),把今天很多的物理器件變成智能設備,把它們和雲端連接在一起,意味著今天你所有看到的東西都可以被智能化,無線化,移動化、雲端化。我特別不喜歡一個詞「物聯網」,被很多人庸俗化成一個傳感器的網路。

如果說僅僅是一個傳感器沒有價值,重要的就是每一個設備都是智能的,它采集數據,做出一些智能的判斷,再把數據反饋到雲端,然後雲端匯總成大數據,大數據再產生一些結果再反饋給各個智能設備。所以說今天在我的眼裡,在IOT的世界裡面所有的東西都是手機。你們想想未來手表是不是手機,眼鏡是不是手機。

前幾天我看了一個行業大老,我說智能汽車就是四個輪子的蘋果,他一聽特別的激動,他說我早就這麼認為,但是大家不認同。所有的東西你可以認為都是手機,所以說今天做手機也不一定就要造放在耳朵邊上的東西,誰說五年以後手機還是這樣呢?

今天所謂的車聯網,當你坐車的時候,你真的需要再把手機打開嗎?可能車本身就變成了智能的系統,車有螢幕,車也可以跟你對話。車子裡有全套的通信系統,回到家裡把手機一放,家裡到處都是智能設備,有錄影頭,有電視,有音響各種的家電設備。包括你身上穿戴的各種東西,我一直在想能不能做一個可充電的皮帶,在皮帶裡裝滿了電池。

我們公司的員工創造性特別高,有一個員工做了一個智能捕鼠器,有特別多的智能功能,比如手機可以遙控,可以把老鼠電死,掐死噪音把它震的口鼻出血。但是有一個缺點,就是需要抓老鼠放在捕鼠器上,但是對智能設備來說這不是缺點。

前一段時間GE所有的航空發動機裡裝上一個智能的設備記錄發動機的運轉數據。同時,會把數據匯總到GE總部,通過大數據告訴航空公司,你的這個發動機有一點問題,跟其它的數據曲線不一樣。

這裡不僅意味著很多的設備可以智能化,最重要的就是很多硬體產品的用戶體驗將會被重新改變,商業模式會被改變。換句話說,以後大部分產品,特別是3C產品,除了蘋果以外,賣硬體賺錢的機會都會沒有。以後的很多設備只是會變成連接。

用戶還是客戶?

很多企業轉型互聯網,他們恨不得在一夜之間引刀自宮,結果最後就流血而死。

很多人說我們知道,馬總給我們講了連接,我說連你個頭,你連接誰?他們就無語了。還有很多的企業說老周我有大數據,我說您那一個硬碟的數據,不叫大數據。

最重要的就是轉換一個概念,你們原來心中只知道有客戶,而不知道有用戶。在座的諸位知道用戶和客戶的差別嗎?其實不是簡單付不付錢作為代表。傳統行業我和大家講,產品業務很復雜,商業模式特簡單,誰掏錢就是它的客戶。

它們心中如果只有客戶的概念轉型不了互聯網,為什麼?你要建立用戶的概念,用戶有幾個特徵。第一,用戶不見得向你掏錢。更重要的就是用戶要經常性的用你一個什麼服務或者產品,連接,交互,這些才是用戶的條件。所以做客戶容易,做用戶難。

如果你有了用戶,後續的牌就胡打胡有理。所以用戶至上不是一句空話,如果說互聯網總結四個字的話我就是用戶至上,沒有用戶的概念怎麼連接,所有的連接、大數據等等都是空談,你就無法建立你的商業模式。

所以很多人一上來就老想說我在互聯網裡怎麼賺錢,我不是不愛錢,我和你們一樣的愛錢,但是如果你在互聯網上剛開始想怎麼賺錢,就想著弄客戶,你可能就沒有用戶。各位想想到底有客戶關係還是有用戶關係。

很多人講如何和用戶交朋友,如何讓用戶參與,怎麼搞社群,這些都沒錯。這些方法都很好,但是前提是你得有一個產品或者服務,把用戶吸引過來。我舉幾個例子大家就可以理解用戶的價值為什麼要高於客戶。

滴滴和快的的例子,最早他們做的是打車生意,在打車過程中計程車公司會向滴滴付錢嗎?打車的人會向它付錢嗎?沒有一個人是它的客戶,但是它解決了兩個問題。打車是不是剛需?打不到車是不是痛點?打車還是比較高頻次的業務,解決了一部分用戶或者80%的用戶高頻、剛需和痛點。

跟這些用戶建立連接,這些用戶和計程車司機原來有連接嗎?沒有連接。但是現在和打車軟體建立連接以後,有了這麼多用戶,你發現它再下一步往專車走,天下所有小租車公司,或者說有車願意出租的人,最後都會成為它的客戶。前提是因為它連接了很多用戶,所以你去看互聯網裡很多模式到今天的顛覆,都是用戶戰勝客戶。

我們再說互聯網電視。今天買了一台電視,買回家以後在歷史上和電視廠商還有關係嗎?你們家再不換電視,五年之內見不到它。客戶價值就是一次性掙了你一筆錢,僅此而已。

所以每年對這些企業來說,因為沒有連接,所以說當它做了一個新產品以後怎麼辦?它又得從零做起,又得再打一輪的廣告,兄弟們你們的40寸電視過時,我們推出了41寸的電視。周而復始。

所以互聯網對電視業的衝擊不僅僅是說把電視機加了一個智能設備,最重要的就是電視機以後的銷售沒有硬體利潤。賣電視不再是一個生意,你把電視買回家,服務才剛剛開始。

你買電視的決策,取決於裡面有沒有好玩的遊戲,有沒有好看的動作片。對傳統的電視機廠商是多麼大的挑戰。你想一下用戶和客戶的變化。跟傳統的行業老板來說,這是一個巨大的變化,不賺錢了。

你可以看到很多企業沒有領會到這個本質,還是在做客戶關係。只不過在客戶關係裡加了一些互動,召開客戶見面會,這些其實沒有改變連接的本質,客戶還是覺得你沒有給他提供什麼持續而有價值的服務。所以我們為什麼要從客戶轉成用戶?

道理很簡單,因為你只有擁有的用戶你才能真正在用戶的基礎之上,你才能往後走建立粉絲。有了粉絲用戶的參與感和用戶的社群才能做起來,而且以後的生意,我們說每一個企業都會互聯網化,這意味著什麼,不僅意味著客戶用戶化,還意味著會成為一個服務業的企業。

特斯拉最本質的革命不是它前面的那個大Pad電腦,那個操縱特別的不方便。特斯拉改變了車廠和消費者的關係,特斯拉每一個買車的人都是它的客戶,這是沒有問題。

傳統車從4S店提走以後,你和車廠還有關係嗎?沒有。所以你就是客戶,但是以後所有的智能汽車就是4個輪子的手機,這個手機時刻和造車公司的服務器連接。

不光有OTA的升級,可能還有各種信息的推送,各種互聯網服務。所以將來大家想像一下,每一個造汽車的公司都要變成互聯網的導航服務商,可能是一個生活服務指南提供商,或者一個開車時候的音樂電台服務提供商,你會覺得意外嗎?一點都不意外,所以這就是連接。

原來我覺得最牛的行業是經營商,為什麼說經營商最牛掰呢?因為它又是客戶,又是用戶,你每一個月交手機費買套餐,是不是客戶?但是你每天都在打電話發簡訊、上網,你離不開它的服務,經營商把服務斷一分鐘你都受不了。

你每天都在利用經營商的服務,但是為什麼我經常說到微信幹掉了經營商呢,你每天在手機裡,你大量用的都是微信服務,你和經營商之間的距離越來越遠,大家跟經營商之間真的就沒有用戶關係,還只剩下客戶關係。如果以後都像我們設想的那樣免費wifi無處不在,你連那個SIM卡都不需要。

所以要通過現象看本質,你就可以理解為什麼微信幹掉了經營商。將來在這個價值鏈裡面,離用戶越近時間越長年度越高的廠商是最有價值的不然永遠是拿利潤最微薄的部分。

今天的經營商為什麼會出現如此大的變化,因為他們沒有搞清楚用戶和客戶的區別。這兩個詞一字之差理念非常不一樣,所以曾經記得有一段經營商提了一個問題,你的微信收費嗎?這是傳統的思路,傳統思路就是你提供了某一個服務,你就一定要收費,你要收費你就是要把它變成客戶。

其實馬化騰需要收費嗎?馬化騰現在每年微信投入幾十億,給大家提供免費的通信服務,讓你們每個人每天花5個小時在上面,你們都離不開。我想不用都不能,因為你們都用了。有了用戶以後互聯網的規律是什麼呢?胡打胡有理,插根扁擔都開花,在上面做什麼不好。我幾年前演講的時候就說老馬比你老婆還了解你。

無論是行業大佬,還是一個小的創業者,你聽完了我講的需要做的只有一件事,就是怎麼找到一個產品,利用這個產品去吸引用戶。


如何讓你的產品可以積累用戶,可以黏住用戶和用戶連接,其中最重要的就是體驗,但是用戶體驗是第二步,最重要的就是你要找到一個用戶的剛需和痛點,這是我反复強調的。

就像我剛才說,我們內部有人做了電子捕鼠器,配置都很高端,唯一需要的就是把老鼠抓了放進去,還有你們很多人看到的現在各種智能硬件,摸起來光滑,但是忽略了一個前提,我不想買這個東西,因為沒有需求。沒有需求解決的不是痛點,就是偽需求。做產品最大的限制不是體驗不好,體驗不好可以改,最大的問題就是偽需求。


還有一些產品有沒有需求呢?有,但是沒有它,用戶也可以過,所以我管它叫癢點。眼中釘、肉中刺,你們按照這個標準對,任何偉大的戰略都是從這麼一個小點開始切入。有人老吹牛說想戰略,我告訴你戰略就是找到這個用戶的痛點和剛需,然後做一個產品解決它。至於解決的好和更好,這是體驗的問題。


理論上如果說用今天我們手機座機行業的文案標準,那個捕鼠器絕對是溫文爾雅,豪邁大方。用了403 不銹鋼做的鐵門,殺老鼠的刀片和吉利刀片利用一樣的大馬士革鋼,上了六遍漆,讓老鼠很容易摔倒,我們可以做一個PPT ,我專門開一場發布會,為一個捕鼠器講兩個小時。而且我還告訴你,我可以對付美國大倉鼠,歐洲的老鼠,而且支持藍牙。我做了一個手機App ,如果說抓住了老虎會把視頻發給你。但是問題還不是你需要抓個老鼠放進去,而是,大哥還是買貓吧。

以前做產品我老忽略了本質,所以我談了很多如何改善體驗的方法,今天我要回歸本原,想出一個主意以後要問自己是不是剛需,是不是痛點。還有一些人自己想像了一個場景,這個場景在生活中很少發生。上門修鎖是不是剛需?是剛需,是不是痛點?絕對痛,但是它的頻度太低。這種情況下,你這種產品就很難替你凝聚用戶。


其實對很多的大企業,我都說你要忘掉原來的商業模式,你要忘掉你原來豐富的產品線。所有的戰略都要歸結成從用戶角度出發尋找一個需求,一定是中等以上的頻度,痛點、剛需。這個服務可以非常不起眼,但是它一定是對用戶有價值的。


我再舉兩個例子,今天小米手機做的相當成功,小米現在什麼都賣了。很多人談做手機必談生態鏈,這個錯誤在哪裡?你們買手機是因為這個嗎,不是,你還是衝著配置、顏值、性價比。所以小米最早做起來的原因才是它真正破局的點,一旦它破了這個局,它後續的東西都是一種很自然延續的發展。


什麼是痛點?想用雙核,所有的雙核手機蘋果賣六千,三星賣四千五,國產的賣三千,小米1999 ,這就是痛點。第一代的小米手機有設計嗎?雷總說沒有設計就是最好的設計,所以人家拼的不是顏值和工藝。你們分析很多公司的時候,不要分析它走到今天成功是因為什麼,一定要看他們第一個產品是怎麼做的,這種產品的分析才有價值。


微信今天是一個特別偉大的產品,但是你們看看張小龍曾經的一篇自述,他講了微信最早做出來,當時也找了很多的點但是都沒有突破,它的突破點是什麼呢?搖一搖,那是他們快速獲得第一批忠誠用戶的點,這是剛需,高頻。一個婚介公司是世紀佳緣,但是不是太大,因為你只能找一個,找到了就不能再去了,低頻。


咱們接著講facebook facebook 做到後來產品經過不斷的演化。剛開始的時候,你的產品不要試圖解決所有人的問題,你可能只解決一部分人,你就解決一個最大的問題。消費者選擇你的產品是特別簡單的,我拿你幹什麼,給我創造什麼價值。回答這個問題,你的公司就成功一半,剩下的就是執行力的問題,持續改進的問題。


很多人寫商業計劃書的時候容易犯一個錯誤,老喜歡重論革命形勢,或者就是重論各種概念,計劃書裡說了半天O2O SNS ,閉環,流程,這些話如果你的用戶聽不懂,投資人也不會投資你。你把他當成一個用戶,這個產品面對什麼人解決他們什麼問題。


比如說我們很多的產品經理,他在日常生活中是一個優秀的用戶,到一個餐館吃飯不滿意一定會拍桌子,下載了一個App 五秒鐘不會用,你一定會卸載,但是自己做產品的時候,突然就改變了,覺得要教育用戶,覺得我的產品就是這麼設計,就是這個流程。我說什麼年代,當年的PC 年代軟件難用,電腦是專業活,如何21 天學會用XXX 軟件的書賣出好多本。現在,還希望用戶到中關村創業大街買一本叫21 天學會利用周鴻禕做的智能捕鼠器?笑話。好的產品要有一個特徵,要特別的簡單。

不要小看這個,很多人發短信說老周,我做了一個可以顛覆騰訊的東西,我一般禮節性的回一下,謝謝。第二條短信說你想知道嗎,我說在這兒發兩句話吧,他說兩句話說不清楚,我得見你,給我兩個小時。我一般不再回了,很簡單的,再牛掰的產品,你如果說利用兩三句話說不明白,你的用戶不會為他買單。

今年BAT 再難用的產品媒體都關注,你沒有這樣的機會,你在面對第一批用戶的時候,實際上只有兩三句話的機會,讓用戶聽了你的話就覺得我想用這個東西。如何讓人對你的產品一見鍾情,再談我怎麼在產品裡做細節和交互體驗的提升。超出用戶的預期,讓用戶尖叫,讓用戶覺得很驚訝,讓用戶瘋狂,讓用戶變成你的粉絲,這是日久生情。


很多人學互聯網模式學歪了,他們學到了很多表象,上門給你送一隻雞,利用大奔找幾個美少女上門給你送。他們覺得這就是體驗,是驚喜。但是有一個前提,我是不是每天都要吃雞,這是不是我的痛點和剛需以及高頻。體驗沒有產品重要。


我剛才說的捕鼠器,大家嘲笑需要把老鼠塞進去,這都不是笑話,那是用戶參與感好不好。真正的問題是因為現在大家家裡都沒有老鼠,為什麼你要買捕鼠器呢?需求就不存在。你們想想有多少智能硬件的發布會都是跳過偽需求,假定說用戶熱愛我的產品,用戶會每天都用,然後談你的材質和工藝,談你的外形,這都是錯的。


不是免費,是倒貼錢


剛才講了半天產品,我順道多講一點商業模式問題,免費不是一個忽悠人的模式,免費是互聯網裡非常重要的一個建立用戶手段。免費商業模式裡面最重要的一句話就是羊毛出在豬身上,我非常相信這句話。今天免費不僅大行其道,現在大家倒貼錢。


原來我們產品跟市場傳播是分開的,經常有人做了一個產品再給市場,市場設計賣點然後炒作,這是不對的。我認為今天做市場的人自己至少要變成半個產品經理,要和產品經理一起想。今天好的做傳播的人,他一定了解用戶的想法,所以一定可以成為優秀的產品經理。


反過來,今天任何一個產品經理都得學會在朋友圈裡賣麵膜,都得學會發微信,發微博,直接跟用戶對話。如果說他不能把他產品的想法讓用戶簡單的理解和傳播共鳴,他做出來的產品一定很難用。所以以後我覺得公司的架構可能會有一個產品小組,產品小組裡像踢球一樣,會有分工,有前場,有後衛、有中鋒,但是每一個人的使命都可以上前踢球射門,也就是說每個人都可以成為產品經理。


好的產品的最大心得——小白模式


做好的產品,我給大家分享我自己最大的心得“小白模式”,心理學的話來說就是同理心,你可以設身處地從用戶的角度想,這是最重要的。我們每個人都很自大,我們只能順應用戶的習慣。一般剛出來的產品很難強求用戶,文案是這樣,產品也是這樣。看過很多產品的交互,我覺得所有錯誤在內部罵產品,都是它們不能從用戶角度出發。


我的路由器做的很成功,為什麼?我終於領悟到做硬件和做軟件有一個差別。軟件基本都免費,下載無成本,軟件難看好看都是圖標文字。如果用戶用起來覺得功能不錯,又是他的剛需,有的時候體驗差一點用戶可以容忍。你反正軟件可以升級,實在不行了用戶可以卸載,所以很多人做軟件的人第一次做硬件,他們都忽略了這一點。


因為硬件你用戶買回家就基本上很難再改動,所以用戶要真金白銀的買一個硬件,顏值特別重要。我應該找四種人,一種人就是設計師,就是在做硬件的產業設計師特別重要。你的顏值,你的工藝完全決定了用戶是不是會一見鍾情。我舉一個例子,最近觀察到用蘋果筆記本的人越來越多,蘋果筆記本哪一點做的好?很多人買回家也是裝了一個windowsXP 在用,那個顏值就是比較好。


當時我們做路由器的時候,他們第一版的設計做了像鵝卵石,設計者本人覺得像鵝卵石,我看起來像肥皂盒。這里分享一個經驗,我的經驗是跟小米學的,在拿不定設計意見的時候,我們還是看看蘋果怎麼做的


但是要跨界,比如說你可以照著蘋果筆記本設計一個路由器,你可以照著蘋果路由器設計一個手機。世界上有一些產品人家有很好的設計,剛開始還是要學習的,所以我新版的路由器照著蘋果筆記本的樣子,利用同樣的鋁合金外殼,感覺顏值很高。因為用戶的心理是如果說一個賣一百塊錢的東西看著一定要像五百塊錢,注意啊,這也是很多互聯網的硬件前輩的真諦。看著要逼格要高。

做路由器時,我和他們講,要盡可能把價格做低。你覺得路由器超過一百你會買嗎?大部分人不會買,我們按照89 元的定價,花相應的成本在外觀和用戶感受上。


所以剛才我們談到了體驗為王,硬件給別人的體驗是需要讓用戶可以感知到,感知不到的體驗你說完了用戶就忘掉。你給用戶講雙頻,為什麼很多用戶感受不到雙頻。特別簡單,很多人的設備不支持雙頻,5G 的信號好,但是遇到牆就弱了。所以儘管你不斷的宣傳5G 是未來的標準,但是實際上很多人沒有感知。


而且這裡我都犯了一個錯誤,我原來特別想強調路由器的輻射問題,有沒有輻射?我真的不知道,因為感知不到。但是我們打安全健康牌,做了一個低輻射模式,把信號調到最低。這個功能受到少數孕婦歡迎,結果我拿了一台路由器回家,怎麼沒有信號呢?這時候我非常的憤怒,這個時候已經不是理性的周鴻禕,作為一個感性小白用戶的周鴻禕,我的路由器怎麼沒有信號,信號怎麼這麼弱呢?我早就把輻射問題扔在九霄雲外。所以第二版路由器我說信號一定要強。

我們把這個路由器定名字是大戶型路由器,這個也是一個體驗的問題,今天起名字一定要直觀,為什麼叫大戶型路由器。第一,什麼是大戶型,大家覺得可以定義嗎?在香港40 平米叫400 尺也是豪宅。所以你做幾十平米的屋子都覺得是大戶型可以買。第二,大戶型是每個人都嚮往的目標,所以你買不起大戶型,可以買得起大戶型的路由器。有一個公司東施效顰,他們給路由器起了一個名字別墅型路由器,這個名字過了。因為大部分的人肯定明確的知道自己住的不是別墅,別墅不是今天的幻想。

所以起名字也好,做產品功能定義也好,所有的依據我和我底下的產品經理爭論,我都是站在用戶的角度說,用戶會怎麼著。


兒童手錶做到第三代,終於找到了痛點

我們在硬件上的爭論比軟件多。特別是涉及到工藝、材質、外形,有沒有屏幕,有沒有鍵盤。最後所有的選擇都是來自於用戶怎麼看,而不是你做出一個產品想創造一個新的門類,妄圖教育用戶,教育用戶不​​是不可以的,需要有一個漫長的過程,需要足夠的廣告投入,需要足夠強大的市場行銷。但是對今天很多的初創公司條件不具備,如果想做一個爆款單品,你想一炮而紅,一定不要挑戰用戶的常識。

我們做兒童手錶第三代,前兩代我們的產品經理犯很多錯誤。最早設計的時候,他們希望滿足0 -10 歲小孩的需求,大家覺得這個想法對嗎?0 歲小孩跟10 歲小孩胳膊的大小都不一樣的,你為了滿足所有這些人的需求,最後這個表可以做的很大嗎?這個表做的很小,就意味著電池很小,我們最早的電池只有200 毫安。意味著你的待 ​​機時間只有一天,每天都要充電。


所以這就變成了最致命的問題,為什麼今天很多手環大家也戴不下去了。有一次忘了充電,覺得不戴也無所謂,所以我們在兒童手錶上電的問題非常困擾,內部爭論的非常厲害。你說把電池做到500 毫安手錶必然就要大,手錶大有人說3 歲小孩戴不了,我們做到第三版的時候,我們決定手小的孩子我們不管了,我們必須把電池做到500 毫安以上,必須待機超過三天。我們通過大電池和軟件的優化才解決待機問題。


很多的時候我們發現用戶反饋裡面每天要充電是一個問題,真的用戶很反感每天充電嗎?其實不是,為什麼?而且手錶原來最大的問題就是產品定位的問題,我們當時主打的賣點是什麼,孩子防丟防誘拐防走勢,這個點對不對?非常好,非常對,在座只要是父母會買,但是問題就是買的人是我的用戶嗎,不是,用戶是孩子。所以孩子的角度這個手錶給了他什麼價值,有價值嗎?對孩子來說是他被迫戴上的,他沒有樂趣,就看時間,所以他覺得沒什麼用,他就沒有動力充電,他又不是用戶,父母可能又經常忘了。

這就是前兩代產品非常尷尬的地方,結果到第三代我們終於解決了這個問題,因為我們原來也是內部爭論,所以很多爭論我認為都是脫離用戶的兩方人很自我的爭論,得不出好的結論。

其實我們的手錶就是一個手機,我們的手錶是假定很多的學校不讓小孩帶手機,太小的孩子不能給他手機,所以說它有電話的功能。但是很多人爭論說小孩沒有打電話的需求,他們就把這個打電話的功能給屏蔽掉了。我們做到第三版的時候突然發現,安全是一個基礎需求,但是安全不是一個體驗點。


因為畢竟中國有再多走失小孩的案例,但是對每個人來說遇到的概率是比較低的,很多人至少今天沒有遇見過。沒有遇見的事情沒有發生,他沒有體驗,父母一周最多定位孩子兩次,我們發現很多父母在孩子上學的時候反而不用,因為他知道孩子在學校。這一版我們把打電話的功能恢復了,就是父母可以隨時撥一個電話到手錶,就像一個真正的電話小孩可以跟父母回答,小孩遇到任何的情況,哪怕就是想爸爸了,想媽媽了,他按一個鍵可以直接的給爸爸媽媽打電話。

這個功能變成今天第三代兒童手錶最主要的核心功能,不僅僅是一個安全的工具,成了一個溝通的工具。所以我們發現才真正把體驗為王做出來,因為小孩子有體驗,小孩子從我們做的實驗來看使用頻度和黏性產生了指數級的上升。


即使在新加坡等不會出現小孩誘拐的安全地方,很多的父母也會希望每天能夠關心孩子,打電話問情況,因為溝通是基本需求。我們產品經理歷經三代,最後繞了一個很大的彎子,重新回到了我說的痛點、剛需、高頻和簡單。丟孩子是痛點,防丟也絕對是剛需,但是頻度太低,通信是剛需,是痛點,又是高頻度的應用。


所以今天我們的手錶就是三個功能,跟孩子隨時保持通信,加上小孩一鍵呼救,再​​加上隨時定位小孩防走丟。過去帶防丟手錶和同學在一起沒有辦法秀的,所以你的產品就不能再產生推薦。


有人置疑,當時為什麼不做打電話的功能。這是一個很重要的經驗分享,理由就是因為電池小,小孩老打電話會把電耗完了,這個邏輯聽著是對的。但是是誤入歧途。


現在小學生的電話溝通需求也很強烈。怎麼解決待機問題,繼續把電池做大嗎?很多小孩學會了自己充電,我們給他做一個小的充電寶隨身攜帶。


為什麼?因為他有了剛需,他為了這個剛需就開始容忍你的缺點。今天蘋果在原來4 寸屏幕的時候,它的電永遠是不夠的,為了美觀喬布斯犧牲了電池,所有用蘋果的人都必然帶著一個充電寶,方便嗎?不方便,但是今天我們所有人容忍了不方便都帶了一萬毫安的充電寶,都養成了習慣。還是因為手機滿足了你的剛需和痛點,這種強大的拉力使你可以容忍產品的缺點。


沒有完美的產品,你每天做產品經理都是在做不斷的選擇,其實很多時候選擇一定要在用戶最痛的點上進行突破,如果用戶接受了最痛的點,其它的點都可以容忍,我們不再增加500 毫安大電池,再重的話戴在手上就不舒服。用戶喜歡這個功能我們會做一個兒童的充電寶,或者說兒童的充電書包,書包裡放一塊電池,手錶和書包一接就可以充電,這不是完美的方案,但是用戶可以接受。我們忽略了用戶最本質的需求,所以我們做了很多功能都沒有打動用戶。

來源:前沿講座

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